Warren Buffetti sõnadel on ettevõtte hindamisel kõige olulisem tema hinnakujundamise võime. Kui ettevõte saab tõsta hinda turuosa kaotamata, on tegemist hea äriga ja vastupidisel juhul kehvaga. Jättes hinnakujunduse tähelepanuta, väheneb kasum oluliselt.
Erinevad uuringud tõestavad, et isegi väikesed muudatused hindades mõjutavad kasumit vahemikus 20-50 protsenti. Seda hämmastavam on, et näiteks suurettevõtetest on vaid 5 protsendil nn hinnaosakond, ainult 15 protsenti ettevõtetest monitoorivad süstemaatiliselt hindasid ja 9 protsenti ärikoolidest õpetab teemat, vahendab Pärnu Konverentside ajaveeb.
Uuringu andmete põhjal (USA ettevõtted) on välja töötatud lisatud hinnakujundusvõimekuse maatriks (pricing capability grid). Vertikaalteljel on hinnakujunduse süsteem ja horisontaalteljel hinnakujunduse teostus. Maatriks jagab hinnakujundusvõimekuse viieks: jõupositsioon, loovutamine, haaramine (capture), head kavatsused ning viimaseks allaandmise valge lipp. Kõige parem on loomulikult jõupositsioon.
Kuigi tegemist on lihtsustusega, saab eristada 3 hinnakujundussüsteemi:
Horisontaaltelje hinnakujunduse teostus nõuab samuti professionaalset lähenemist. Vana reegel on, et võtmekliendid saavad mitmesuguseid allahindlusi ja kuna neisse investeeritakse näiteks aega keskmisest rohkem, siis on nende kasumlikkus madalam arvatust. Sageli on fookus käibel ja sellisel puhul on raske saavutada optimaalset kasumlikkust.
Uuringu tulemused kinnitavad, et vaid vähesed ettevõtted on suutnud jõuda jõupositsioonile, ühendades väärtuspõhise hinna professionaalse teostusega. Selleks, et jõuda maatriksi alumisest nurgast ülemisse kulub 4-7 aastat.
Kokkuvõttes on tegemist juhtimisküsimusega, mis peab olema tippjuhi laual. Seda allapoole delegeerides pole tõenäoline, et saavutatakse rahuldavaid tulemusi.