Kuidas kasutada empaatilist mõminat müügitöös?
Juhime tähelepanu, et artikkel on rohkem kui viis aastat vana ning kuulub meie arhiivi. Ajakirjandusväljaanne ei uuenda arhiivide sisu, seega võib olla vajalik tutvuda ka uuemate allikatega.
Üks peamisi põhjusi, mis inimesi ostma paneb, on rahulolematus olemasolevaga. Enne müügipakkumise tegemist tuleb küsida, millega inimene rahul ei ole ja sellele vastata empaatilise mõminaga.
Müügitöö ei alga Southwetern Company 150 aasta parima müügimehe Dustin Hillise kinnitusel teps mitte pakkumise tegemisest.
Kõigepealt peab müügimees tulevaselt kliendilt küsima, mis talle praeguse maja, auto või hambapasta juures meeldib. Tavaliselt ei taha müügimehed konkurentide headest omadustest midagi teada, aga see on väga oluline, kuna nii saab teada, miks nad üldse midagi ostnud on.
«See on info, mida peame hiljem oma müügiesitluses kasutama,» rääkis Hillis.
Pärast seda tuleb aga kohe küsida, mida nad muuta tahaksid, mida praegune aednik, turvafirma või kinnisvaramaakler võiks paremini teha, mis neile on muret tekitanud ja mis meelehärmi valmistanud.
Kui tulevane klient sellele vastab, siis hea müügimees kuulab, noogutab ja mõmiseb kaastundlikult.
«Loodetavasti teeb see vastus nad kurjaks. Vahest hakkavad inimesed oma pettumustest rääkides koguni nutma,» rääkis Hillis.
«Inimestele ei meeldi muutused, inimesed kardavad neid. Selleks, et inimesed midagi muudaksid, on vaja valu,» lisas ta.
Kolmandaks on vaja enne, kui tegelikult midagi müüma hakata, vaja välja selgitada, kas sa ikka räägid inimesega, kes otsuseid teeb. Hillise sõnul ei ole mingit kasu hiilgava müügiesitluse tegemisest kellelegi, kelle võimuses ei ole ostuotsust langetada.