Projektijuhtidest koosneva meeskonna ülesanne on lisaks projekti juhtimisele ka luua ja hoida kliendisuhteid. Juht soovib teha kliendisuhetes muudatust.
Kuidas muuta töötajate suhtumist
Juhime tähelepanu, et artikkel on rohkem kui viis aastat vana ning kuulub meie arhiivi. Ajakirjandusväljaanne ei uuenda arhiivide sisu, seega võib olla vajalik tutvuda ka uuemate allikatega.
Muudatuse tulemusel peaks projektijuhid andma klientidele tasuta abi ja nõu enne kliendiga koostööprotsessi algust, st anda võimalikele klientidele lisaväärtust enne kliendi ostuotsuse tegemist.
Juht on eelnevalt mitu korda töötajatele rääkinud, kuidas selline tegutsemisviis võiks vilja kanda. Näib, et projektijuhid ei soovi sellist tegutsemisviisi kasutusele võtta, kuna nad ei näe sealt kasu enda tulemustele (palk põhineb suures osas tulemuspalgal). Juht on ise uudset kliendisuhte vormi proovinud ja usub, et see töötab.
Arvestades, et töötajad on kõrge enesehinnanguga ja haritud inimesed, ei ole mõeldav ka kehtestada kirjalikku reeglit muudatuse tegemiseks. Hea, kui projektijuhid ise hakkaksid proovima uut koostööviisi klientidega. Mida juht peab tegema, et võimalikult paljud meeskonna liikmed hakkaksid klientidele kasu andma juba enne koostööprotsessi algust?
Lahendus:
Juht aitas oma alluvuses töötavat projektijuhti Jaani müügitöö ettevalmistusel. Juht soovitas Jaanil korraldada klientfirma võtmeisikutele nn tasuta workshop-koolitus, millest klientfirma saab kasu isegi siis, kui ta neilt ei osta. Juht aitas Jaani workshop-koolituse sisu ülesehitamisel ja läbiviimisel. Tänu workshop’ile saavutati hea kontakt klientfirma juhtidega ning algas pikaaegne koostöö.
Juht palus Jaanil tutvustada kirjeldatud head kogemust ühel firmasisesel töökoosolekul kõigile meeskonna liikmetele. Juht „serveeris“ edukat kogemust kui Jaani korraldatud müügitööd, jättes enda rolli täiesti tagaplaanile. Samal positsioonil oleva kolleegi kogemus innustas teisi kolleege ja nad tegid oma müügikäitumisse muudatuse. Hakati üha rohkem pakkuma klientidele tasuta nõu ja koolitusi. Antud juhtimisnäite puhul oli võtmeteguriks juhi oskus jääda ise tagaplaanile ja anda kogu au projektijuht Jaanile.
See juhtum kinnitas teooriat, et kui soovid organisatsiooni liikmete käitumises muutust, siis kõigepealt pead andma infot ja oskusi, seejärel tagama üksikute isikute käitumises muudatuse ning alles siis on võimalik saada enamus teistmoodi käituma. Samuti näitas juhtum, et hea juht aitab oma alluvatel olla edukas, jäädes ise varju.