Keera välisturu uks lukust lahti! Aga kuidas?

Kirjutasime mõni aeg tagasi Porteri viie konkurentsijõu ja Sinise ookeani mudelist. Milline aga on Eesti firmade lähenemisnurk? Rääkisime kolm eduka Eesti eksportijaga sellest, kuidas nemad turge analüüsivad, mida oluliseks peavad ja mis on nende edu võtmeks välisturgudel.

Oma kogemustest räägivad Krimelte tegevjuht Alar Salum, Fortumo juhatuse liige Rain Rannu ja Bestra Engineering juht Hellar Mutle. Kõik need ettevõtted on pärjatud Eesti eksportöörid, kellel on ette näidata aastatepikkune edukas müügikogemus väga erinevates riikides. Etteruttavalt võib öelda, et meie vestluspartneriks olnud juhid eelpool mainitud mudeleid teadlikult ei kasuta - tuginetakse rohkem oma senisele kogemusele ja tervele talupojamõistusele. 

Wolf Groupi kuuluv Krimelte ekspordib täna ehitusvahtusid ja vuugihermeetikuid juba rohkem kui 40sse riiki. „Jälgime hoolikalt uute ja potentsiaalsete turgude arenguid ning märgates head võimalust, püüame kohe laiendada oma haaret uutesse regioonidesse. Oleme olnud aktiivsed ennekõike kiiresti arenevatel turgudel, kus ehituskeemia kasutamine tempokalt kasvavas ehitussektoris on eriti akuutne,“ kirjeldab ettevõtte tegevjuht Alar Salum Krimelte uutele turgudele sisenemise põhimõtet. „Sinise Ookeani Strateegia on loomulikult väga huvitav ja mingil määral on ka Wolf Groupis seda järgitud, kuid seda ei saa siiski nimetada ettevõtte ainsaks ekspordi- ja müügistrateegiaks.“

Wolf Groupi toodang leidnud suurimat menu just kiiresti arenevatel lähiturgudel ning seal, kuhu firma on eksportinud algusest saadik. Aga mitte ainult. Eestimaine toodang täidab vuuke ka nii eksootilistes ekspordisihtriikides nagu on seda Tšiili, Peruu, Argentiina ja Kolumbia. Salumi sõnul on just nende piirkondade ehitusturud tõusuteel ning hermeetikute ja ehitusvahu kasutamise harjumused järjest arenevad. „Oleme veendunud, et Wolf Groupi üheks konkurentsieeliseks ning edu põhjuseks on muuhulgas fakt, et meie tooted aitavad kaasa ehitiste energiasäästlikkuse parandamisele, mis on aga tähtsaimaiks teemaks just kiiresti arenevatest piirkondades ning lähiturgudel,“ lisab ta.

Mobiiliteenuste pakkuja OÜ Fortumo on ses valdkonnas toimetanud 10 aastat ja täna pakub ettevõte mobiilseid makseteenuseid 50 riigis. 90 protsenti Fortumo käibest tuleb ekspordist. Ettevõtte juhatuse liikme ja asutaja Rain Rannu sõnul on see samm-sammulise tegevuse tulemus - pikaajaliseks püsimajäämiseks on vaja oma valdkonda hästi tundma õppida. See võtab aastaid, mitte kuid. Vähesed edulood sünnivad üleöö.

Rannu räägib, et viimastel aastatel on ettevõte hakanud lähtuma põhimõttest kujundada kõik uued tooted ja teenused välja kohe mõne suurema riigi vajadustest lähtuvalt. Vastupidi toimides on oht jäädagi Eesti või Läti turule keskenduma, mis aga iga vähegi spetsiifilisema valdkonna jaoks on äraelamiseks liiga pisike, leiab Rannu.

Erinevalt paljudest Eesti IT-ettevõtetest ei ekspordi Fortumo projekte ega töötunde. „Me katsume pigem luua tooteid ja teenuseid, millel on lojaalsed püsikliendid üle maailma, kes toovad tulu iga kuu, aastast-aastasse,“ sõnab Rannu. „Laienemisel oleme olnud pigem konservatiivsed kui üli-agressiivsed: kõiki tegevusi oleme rahastanud oma tuludest, ei ole võtnud laene ega kaasanud täiendavat finantseeringut. Võibolla on see meie arengut mõnevõrra aeglustanud, samas kasvust vähemalt sama oluline on meie jaoks olnud kasumlikkus ja sellest tulenev võimalus ise oma tegevuse üle otsustada, mitte sõltuda panga või riskiinvestori tahtest.“

Viljandi külje all Heimtali kandis asuv Bestra Engineering AS on välisturgudel tegutsenud 15 aastat ja sellest viimased kümme tootnud ainult ekspordiks Norra turule. Põhiliselt valmistab ettevõte avamere puurtornide seadmeid ja tegeleb masinaehitusega. Suure osa toodangust moodustavad unikaalsed esmaeksemplarid ja seadmete prototüübid ning seetõttu ei suuda seeriatootmisele keskendunud ettevõtted Bestra Engineeringuga konkureerida.

„Naljaga poleks pean tunnistama et ma ei oskagi midagi sellist toota, mida oleks võimalik koduturul müüa. Tänu sellele et meie äripartnerid ja ka esimesed kliendid on jäänud läbi aastate samaks, olen õppinud väärtustama pikaajalisi ja usaldusele rajanevaid ärisuhteid,“ sõnab ettevõtte juht Hellar Mutle. „Me teeme selliseid projekte, mis meie konkurentidele tunduvad liiga keerulised, lühikese valmistamistähtajaga, kõrgete kliendipoolsete nõudmistega ja eeldavad spetsiifilist tehnoloogilist oskusteavet.“

Mutle nimetab oma ettevõtmise eduteguriteks firma suurepärased töötajad, head koostööd teiste Eesti ettevõtetega ja tellijate- koostööpartnerite huvi firma arengut toetada. „Peame panustama oskustööd nõudvatesse valdkondadesse, sest lihtsaid tooteosi või eraldiseisvaid detaile allhankijana tootes pole meil mingeid konkurentsieeliseid,“ lisab ta.

Kas alustada oma õuel või minna kohe kaugele?

\"Kodu lähedal nokitsemine on hea mõte, kui Su kodu on Londonis, New Yorgis, Silicon Valleys või Hiinas,“ arvab Fortumo juht Rain Rannu. „Tõsi, Põhja-Euroopas kohapeal nokitsedes on tehtud mitmeid edukaid IT-ala tooteid (viimati näiteks soomlaste Angry Birds). Ma aga ei usu strateegiasse, et \"teeme toote Eestis valmis, siis palkame välismaa müügimehe, kes selle igal pool maha müüb\".“

Ma olen küll Eesti patrioot ja mulle meeldib siin väga, aga kui eesmärk on müüa Inglismaal, Saksamaal, USAs või Hiinas, siis on oluline juba tootearenduse faasis võimalikult palju sihtturul käia, partnerlussidemeid sõlmida, uurida mida konkurendid teevad, soovitab Rannu. „Seda on raske teha interneti teel ja seda on raske delegeerida \"müügimehele\".“

Sel aastal miljardikroonist aastakäivet sihtiva Krimelte juhi sõnul on Eesti turg oma väiksusega heaks kohaks, kus äriideed testida. „Kui rääkida sellest, kas äri alustades mõelda ainult koduturule või kohe suurelt, siis kindlasti on Eesti turu üheks eeliseks just see, et saab suhteliselt väikesel ja kompaktsel turul testida oma äriidee toimivust. Samas kui mõelda, et nii mõneski lähedalasuvas Euroopa suurlinnas elab rohkem inimesi kui Eestis kokku, siis tuleks toimiva idee puhul mõelda suurelt kohe algusest peale,“ soovitab Salum.

Hellar Mutle sõnul on välisturgudele minekul kõige suurem probleem võimalik läbikukkumine turunduses. See juhtub, kui sihtturge tundmata tehakse alapakkumisi või hinnatakse oma väärtusi üle. „Kui nii on juba tehtud ja „mark on täis“, siis pole nende vigade heastamine tavaliselt enam võimalik. Kannatab ka teiste Eesti ettevõtjate maine,“ sõnab ta. „Kui pole võimalust palgata sihtturgu tundvat turundusspetsialisti, siis tuleks leida endale välismaalt koostööpartnerid. Oma kogemustele tuginedes väidan, et edukalt välisturgudel tegutsejate suurimaks õnnestumiseks ongi õigete koostööpartnerite leidmist. See pole ainult hea õnn, vaid ka oskus ära tunda õigeid võimalusi.“