Müüki kasvatavad eksport ja madalam hind

Tootmisettevõtted näevad müügi kasvatamise võimalustena keskendumist eksporditurgudele, kulude kärpimist ning selle kaudu ka toodangu hinna alandamist, sest hind on praeguses majandusolukorras peamine müügiargument.

Teisaldatavate vaheseinte tootja ning mööblivalmistaja Thulema omaniku Wallenium Grupp OÜ juht Endrus Arge nentis, et ehitusturg on kahanenud rohkem kui poole võrra. Seetõttu on Walleniumis püsikulusid aastataguse ajaga võrreldes 60 protsenti kokku tõmmatud. “Integreerisime Walleniumi ja Thulema tootmise, paigalduse ja müügiprotsessid, samuti oleme töötajaid koondanud, palku vähendanud ja kasutanud osalist tööaega. Müügi poolelt pole me aga kedagi koondanud, see on endises hiilguses,” rõhutas Arge. Ta lisas, et Wallenium on ära jätnud ka mitmesugused kliendiüritused, reklaamid ja artiklid, alles on jäänud vaid tootekataloogid, mida esitletakse personaalsetel kliendikohtumistel.

 

Tootjad teevad rohkem koostööd ja endised vihased konkurendid on nõus objekte jagama, et kas või veerand või pool tööst saada. Endrus Arge

Endrus Arge sõnul on näha, et tootjad teevad rohkem koostööd ja endised vihased konkurendid on nõus objekte jagama, et kas või veerand või pool tööst saada. “Ka meil on mitu koostööprojekti endiste vihaste konkurentidega,” muigas Arge rasketel aegadel avaldunud sõbralikkuse üle.

Müügiargumendiks kõlbab vaid madal hind

Ka ekspordile panustab Wallenium tugevalt, kuid sarnaselt Eestiga on ka teistes riikides muutunud määravaks müügiargumendiks hind. “Päris masendav, sest hind on ainus asi, mis loeb. Meie Soome müügimees meenutas, et 2001.-2002. aastal oli meil raske end Soomes sisse süüa, sest nimi oli tundmatu. Praegu ei ole tuntus argument, nüüd küsitakse ainult seda, kas sa suudad parimat hinda pakkuda,” nentis Arge.

Temaga nõustub ka kartulikrõpse ja linnutoitu tootva Balsnack International Holdingu juhataja Elmar Rusing. “Müüki mõjutavad kolm põhilist tegurit: hind, hind ja veel kord hind. Kui praegu teha totaalset tele- ja raadioreklaami, aga jätta toote hind samaks, ei muutu midagi. Ostja läheb poodi ja vaatab esimese asjana hinda,” rääkis Rusing.

Balsnack teeb kampaaniate puhul 30protsendilisi allahindlusi ning Rusingu sõnul pöörduvad nad ka oma hankijate poole, et nemadki aitaksid osa kulusid kanda.

Eksport kompenseerib koduturu langust

 

Valdek Alber

Rusing loodab Eestis toimunud müügilanguse kompenseerida ekspordi kasvatamisega. 2008. aastal hakkas Balsnack oma toodangut lisaks Lätile ka Leedus müüma ning sügisel turustati Soomes esimesed arvestatavad kogused linnutoitu.

“Eelmine aasta oli meile kaunis keeruline, sest tooraine ja kütuse hinnad olid väga kõrged. Näiteks praadimisõli hind tõusis mullu esimesel poolaastal kümnelt kroonilt 18 kroonile. Tõstsime küll 2008. aasta mais hindu, aga seda vaid 6% ja see tähendas aasta lõpuks minimaalset kasumit,” meenutas Rusing.

2008. aasta sügisel sai Balsnack ka Ettevõtluse Arendamise Sihtasutuselt 900 000 krooni eksporditoetust, mis moodustas poole vajaminevast investeeringust toodete pakendite ekspordikõlbulikumaks muutmiseks – disainiks ja trükiettevalmistuseks, samuti degusteerimiskulude osaliseks katmiseks.

Mullu teisel poolaastal sai ettevõte ekspordi hästi käima ning tänavu esimese nelja kuuga ollakse ekspordiga 32% plussis ning ka kogumüügiga on nina vee peal. Olukorra muudab veelgi positiivsemaks fakt, et ettevõte sai tänavu 1. juulist oma tooted sisse Maxima keti neljasajasse kauplusesse Eestis, Lätis ja Leedus.

Kulude kärpimisega jäädi hiljaks

Müügi kahanemisest ja kulude kärpimisest pole pääsenud ka Saaremaal eritellimusmööblit tootev Kalla Mööbel OÜ. Ettevõtte juht ja üks omanikke Robert Pajussaar nentis, et nemad kärpisid küll kõiki kulusid, mida kärpida sai, kuid jäid sellega pisut hiljaks. “Languse märgid olid juba möödunud aasta alguses selgelt näha ja paistis, et hinnasurve ei jää tulemata. Kuna meil aga oli 2008. aasta lõpuni palju tellimusi, oli emotsionaalselt keeruline töötajatel palka kärpima hakata ja nii tegimegi selle alles jaanuaris-veebruaris ära,“ nentis Pajussaar.

Kärpida tuli ka toodete hindu, kuid Pajussaar rõhutab, et hinna liiga madalaks laskmine alandab töötegijat. “Ükskõik mis hinnaga müümine ei ole õige, sa pead oma toodet ise väärtustama,” rõhutas Pajussaar.

Hoolimata kulude kärpimisest pole ettevõte reklaami tegemisest siiski loobunud ning Pajussaare sõnul on praegune turu madalseis võimaldanud neil sama raha eest mahuliselt rohkemgi oma ettevõtet ja selle toodangut reklaamida.

Mida soovitate tootmisettevõtetele müügi kasvatamiseks?

Elmar Rusing, Balsnack:
60% kuludest moodustavad meie ettevõttes tooraine ja materjal. Järelikult tuleb pikaajaliste hankijatega läbi rääkida ja soodsaid kokkuleppeid sõlmida. Samuti tuleb tähelepanu pöörata tootmise efektiivsusele ja tööjõukuludele. Kui nende asjadega pidevalt tegeleda, peaks ka masus nina vee peale jääma.

Endrus Arge, Wallenium:
Oluline pole tootmisprotsess, vaid efektiivsus – kuidas asju teha. Palka maksab meile ikkagi klient, kelle nõudmiste suhtes tuleb olla paindlik. Tootmisettevõtte juhtkond peab väga hästi tunnetama tervikut ja nägema, kus ja kuidas saab tootmisprotsessis kliendi soovidele vastu tulles muudatusi teha. Samuti ei ole vaja istuda oma hinnakirja otsas, vaid tuleb olla paindlik, sest olukord ei muutu praegu kuude või nädalatega, vaid päevadega.

Robert Pajussaar, Kalla Mööbel:
Uuri, kust sinu põhiklientuur tuleb. See, kuidas klient meieni jõuab, on väga erinev, aga palju tuleb endisi kliente tagasi ja nendega tuleb pidevalt väga head tööd teha.