Digilahendused ja internet pole turunduse põhireegleid muutnud
29. jaanuar 2012, 12:03
Juhime tähelepanu, et artikkel on rohkem kui viis aastat vana ning kuulub meie arhiivi. Ajakirjandusväljaanne ei uuenda arhiivide sisu, seega võib olla vajalik tutvuda ka uuemate allikatega.
Tavaarvamus on, et digitaalne turundus – sotsiaalmeedia, internet ning mobiilsed ja multikanali lahendused – on tulevik. Boston Consulting Groupi arvates ei ole aga turunduse põhireeglid muutunud.
Digilahendused lubavad teha turundust teistmoodi või efektiivsemalt, kuid ei asenda fookust põhikompetentsidele ja inimestele, vahendab Pärnu Konverentside ajaveeb.
Pallimängude põhireegel on jälgida palli. Hetkel toimub väljakul nii palju huvitavat, et palli jälgimine kipub ununema. Keskenduda tuleb jätkuvalt neljale valdkonnale:
1. Turundusinvesteeringute rentaablus (ROMI)
Nende mõõtmine on väga keerukas, mille tulemuseks on ’kirvereeglid’, näiteks protsent käibest. Bostoni andmed näitavad, et ligikaudu 15-30% turunduseelarvest on raisatud. Tõenäoliselt on protsent uute tehniliste lahenduste ja platvormide korral veel suurem. Rääkimata ununema kippuvatest programmeerimiskuludest ja ootamisel hävinud närvirakkudest. Kirvereeglite testimise andmed näitavad, et näiteks investeeringud suure turuosaga ja/või kõrge marginaaliga toodetesse on madalama tasuvusega. Efektiivseim pole ka kanalite arvu suurendamine ja eelarve vähendamine kanali kohta, rääkimata kirvereeglist protsent käibest.
2. Väärtusele orienteeritud võtmeklientide strateegia (KAM)
Hea võtmeklientide strateegia aitab müüki tõsta 5-10 protsenti, marginaal tõuseb 2-3 protsenti ning KAMi kulud vähenevad 10-20 protsenti. Veel olulisem on võtta vastu õiged strateegilised otsused. Tüüpilised vead on: kõrge potentsiaaliga kliendid pole võtmeklientide nimekirjas, olemasolevatesse võtmeklientidesse investeeritakse liiga palju ning keskendutakse (müügi)tehingutele mitte strateegiale. Nende vigade tulemusena saavad olemasolevad võtmekliendid liiga palju hinnasoodustusi, selmet keskenduda vastastikusele väärtusele.
3. Hinnastamine
Näitena võib tuua mõned hinnastamise põhireeglid. Enne kui alustada uute kanalitega peaks teadma tarbijate ning klientide hinnatundlikkusest rohkem kui konkurendid. Samuti peaks aasta jooksul mitmeid kordi üle vaatama müügimeeste hinnakujunduse õigused ja seosed motivatsioonisüsteemiga jne.
4. Tarbijauuringud
Statistika näitab, et vaid kolmandik ettevõtetest tunneb tarbijaid piisavalt. Küsimus pole ainult turu-uuringute rahas, vaid kuidas andmeid kogutakse. Samuti ei võrdu informatsioon teadmistega ning arvamused faktidega.