Eesti firma Webmedia tegi hiljuti Tallinki, ostes Soome tarkvarafirma CCC. Hinda pooled ei avalda, kuid ühe liigutusega kasvas eestlaste firma kaks korda suuremaks. Webmedia juhi ja asutaja Priit Alamäe sõnul on Eestis juba piisavalt kapitali, et minna firmasid üle lahe ostma.
Kelle poolt tuli algatus osta Soome tarkvarafirma CCC?
Kohtusime Jorma Kallioga eelmisel aastal, ta tuli perega Tallinna nädalavahetust veetma. Saime kokku, rääkisime. Jutt hakkas jooksma, nemad otsisid partnerit, meie ekspordivõimalusi. Veebruari algul saime teada, et seda ettevõtet on võimalik osta. Kallio asus CCC etteotsa 2006. aastal, et teha ettevõtte tegevuses pööre.
Ta tõi ettevõtte kriisist läbi, nii kõva juhtimiskogemusega meest Eestis polegi. Kui Kallio alustas, tuli suur osa ettevõtte käibest Nokia Symbiani arendamisest. Ta otsustas selle 2008. aastal sulgeda. Viimaste uudiste valguses, kus Nokia valis Microsofti, oli see väga tark otsus.
Kauppalehti kirjutas, et CCC laenuandjad surusid ettevõttele peale aktsiate müügi, viidates hulgale toodetele, mida CCC-l pole õnnestunud müüa. Mida teie nendega peale hakkate?
CCC bilanss on puhas. Kallio ülesanne oligi ettevõtte bilanss puhastada. CCC-l oli kümneid tütarettevõtteid, mis tegid tooteid Jaapanist Ameerikani. Ettevõtte asutaja Timo Korhonen läks liiga agressiivseks. Ta tegi tooted valmis, kuid ei arvestanud sellega, et neid tuleb ka müüa. 2006. aastal toodigi Kallio ettevõttesse, et firma uuesti tõusule viia.
Mida tähendab, et ettevõtte toodang läks liiga tootepõhiseks?
Meie põhiäri, nagu ka CCC-l algselt, on teenus. Me oleme rätsepad, teeme tarkvara.
Teete kõike, mida tellitakse?
Mitte päris kõike, meil on teatud sektorid, kus tegutseme. Igal rätsepal peab ka oma spetsialiseerumine olema, kes oskab ballikleiti ja kes ülikonda. Hingelt oleme rätsepad.
CCC tegi kleidid valmis ja hakkas siis ostjaid otsima, kuid ei leidnud neid?
Väga lihtsustatult, jah.
Kui suure laenukoormuse saite koos CCC ostuga?
Me ei avalda seda. Ega ka hinda.
Kuid välist rahastamist see tehing ilmselt vajas?
Jah. See oli kombinatsioon omavahendeist ja laenukapitalist.
Kas te ei karda CCC viga korrata, kui laienete väga agressiivselt?
Ei karda. Me oleme viimased üheksa aastat olnud kasumlikud. CCC on väga tugeva bilansi ja rahavooga ettevõte. Kaalusime tehingut väga pikalt, sest ostsime endast suurema ettevõtte.
Meie eeldatav käive tänavu on 20 miljonit eurot, neil umbes 22. Üritame neelata endast suuremat kala. Neelamine on aga vale sõna, sest kumbki ei neela kumbagi. Tegemist on sisulise ühinemisega. Juhtkond on juba praegu ühinenud: kaks inimest on Soomest, üks leedukas ja neli-viis eestlast.
Tippjuhtkond on juba ühtne. Kuna see on inimeste äri, siis tehing poleks kõne alla tulnudki, kui me ei oleks uskunud sellesse, meie tahame nendega koostööd teha ja nemad meiega. Inimeste äris ei saa korraldada vaenulikku ülevõtmist.
Kui Tallink Silja üle võttis, reageerisid soomlased väga valulikult.
Tallink tegi mõned kommunikatsioonivead ja esitles seda liiga palju ülevõtmisena. Teine, miks seda võeti valulikult vastu, oli plaan vahetada Soome töötajad odavamate töötajate vastu.
Kas IT-äris Eesti programmeerija on odavam kui soomlane?
Kulu vahe on olemas.
Aga tuleme Soome juurde tagasi.
CCC kõige suurem klient on Soome maksuamet. Neil annab 55 protsenti käibest riik ja 45 erakliendid. Eestis on riigi osakaal ligikaudu 30 protsenti. Leedus on meil enamik erakliendid, kuid väljaspool Balti riike ja Soomet on enamasti klientideks riigid.
CCC haldab ja arendab Soome maksuametis eraisikute maksustamist. Nad on teinud seda 25 viimast aastat. Inimesed teavad süsteeme, protsesse ja äri niisama hästi või paremini kui maksuameti töötajad.
See ei ole selline äri, kus inimesi saab müüriladuja või krohvija kombel välja vahetada. Meil ei ole plaanis Soomes ühtegi inimest lahti lasta, vastupidi kavatseme inimesi tööle võtta. Usume, et saavutame kuluefektiivsust ja kasumlikkust, kui teeme Soome ja Eesti ühiste jõududega projekte, kuid sel juhul räägime uuest ärist. Mitte olemasoleva äri Eestisse toomisest, vaid uue äri koos arendamisest. See on meie strateegiline fookus.
Eesti on ärisuhetes Soomega olnud pigem vaese sugulase rollis. Kui mõni Eesti firma ostab Soome ettevõtte, on see ebaharilik sündmus, sest enamasti käivad asjad vastupidi.
Talouselämä ajakirjanik kirjutas sellest just loo, milles väideti, et Eestis Soome minekuid on vähem kui kümme, aga vastupidiseid tehinguid sadu. See on loogiline, sest sealpool on rohkem kapitali. Kel kapital, see saab osta. Praegu on Eestis juba piisavalt kapitali. Meil ei ole vaja häbeneda oma ärijuhtimise oskust võrreldes soomlastega. Me oskame teha äri sama hästi kui soomlased.
Välja arvatud, et me ei oska müüa.
Jah, aga õnneks soomlased ka ei oska. Me oleme umbes samasugused, nad ei ole meist paremad, võib-olla kogemusi on neil rohkem.
Te olete mitu korda öelnud oma esinemistes, et eestlane ei oska müüa. Mis sellega siis on?
Eestlase iseloom on selline. Eestlane ei taha lubada midagi, mida ei suuda teha. Põhiliselt ei taha lubada. Eesti on väike riik. Kõik, kellest midagi oleneb, tunnevad kõiki teisi, kellest midagi oleneb. Kõik tunnevad kõiki, siin riigis saad eksida ühe korra, sest kõik teavad, mida oskad teha.
Siin ei saa lubada midagi, mida olemas ei ole. Tooli müües eestlane müüb veluurkattega vastupidavat moekat puittooli. Araablane ei müü mitte tooli, vaid luksust, et inimene ei pea enam seisma. Araablane müüb väärtust, mida tool pakub.
See on väga oluline erinevus. Meie Eesti kliendid teavad, mida suudame. Kui midagi lubame, oleme kindlad, et suudame seda teha. Välismaal rahvusvahelises konkurentsis on kõige parem näide Microsoft, mis on kõige suurem, tuntum ja lugupeetum tarkvarafirma. Iga uus arvutitarkvara versioon, mis neil välja tuleb, on probleemidega.
Alati on mõni viga, kuigi neil on 40 000 inseneri, kes peaksid suutma asja korralikult tööle panna. Küsimus on selles, et rahvusvahelisel turul müüakse alati üle. Tegelikult ei tohiks panna toodet müüki, mis ei ole täielikult valmis, aga pannakse, sest on vaja teenima hakata.
Meie nii teha ei oska. Eestlaste ja soomlaste omavaheline jutt on väga selge, sest meil on samasugune iseloom. Meil on samasugune sõnavara ja kogemused, rootslastega sellist kontakti saavutada ei ole võimalik. Mida rohkem lõuna poole, seda rohkem inimesed müüvad asju, mida neil tegelikult ei ole. Et n-ö pildile saada, peab üle müüma, aga keerukus ongi selles, et kui liiga palju üle müüd, kaotad kliendi, aga kui müüd liiga vähe üle, siis ei saa tehingut.
Aga Soomes ja Rootsis ei läinud teil ju varem väga hästi?
Miks ei läinud? Meil oli 2007. aasta lõpus Rootsi projektide peal 30–40 inimest. Samal ajal oli ka Soome turu heaks tööl sama palju inimesi. Aga mis Rootsis ja Soomes juhtus? Kui masu algas, kaotasid väikesed tegijad turu. Mida stabiilsemast ühiskonnast ettevõtja tuleb, seda rohkem mõtleb ta riskide peale. Esimene küsimus oli, kui suured te olete.
Kas olete viie aasta pärast ka olemas ja suudate toodetud lahendust toetada? CCC-le öeldi, et teete head tööd, aga 170 inimest on liiga väike ettevõte suurte tellijate jaoks.
Viimastel päevadel on helistanud mitu klienti, kes ütlevad, et kuulsime teie ühinemisest, nüüd on teil tööl 600 inimest, hakkame rääkima, sest olete meie jaoks korraliku suurusega ettevõte.
Me olime Soome jaoks liiga väikesed ja liiga noored. Seda ei juhtu stabiilsetes ühiskondades, et 25–27-aastased nolgid juhivad firmat. Kui vestluspartner on kaks korda vanem, ei teki enamasti head kontakti. Kuna me ei müü füüsilist kaupa, siis meie äri põhineb usaldusel – kas usaldad inimest, kellega koos äri teed.
Kas CCC ost annab teile soovitud läbimurde Skandinaaviasse?
Jah. Ma usun, et suudame käivet väga-väga palju kasvatada. Tahame kolme aastaga käivet kasvatada kaks korda. Praegu on meil kahes ettevõttes erinevad ärisuunad, kõik on kasumlikud ja kasvavad. Ma usun, et suudame kasvu veelgi kiirendada.
Meie turuosa Soomes on praegu paar protsenti, see ei ole kindlasti lagi. Kui suudame kolme aastaga Soomes saada viis protsenti kätte, siis see on väga hästi tehtud. Soomes on konkurents kõva, turg välja kujunenud ja kliendisuhted pikaajalised.
Mõne kliendiga 25 aastat ja sellised suhted väga kergesti katki ei lähe. Keegi peab midagi väga valesti tegema, et selline suhe katki läheks.
Masu ajal me ei vähendanud palku ega koolitusraha, samuti investeerisime masu ajal üsna stabiilselt. Meie käibed kasvasid, sest kogu maailm meie ümber varises kokku, siis pidime ise rohkem tööd tegema.
Eestis käibed kukkusid, võrreldes 2008. aastaga käive 2009. aastal vähenes, aga olime investeerinud alates 2007. aastast, et jõuda Balti riikidest välja lõuna ja ida poole. Müügiprotsess võtab nii palju aega, et vilju hakkasime nägema 2009. aastal. 2009. aastal saime lepingud Pärsia lahe ääres ja mujalgi.
Mida teete Kataris ja Palestiinas ning Aafrikas?
Kataris oleme teinud kaks-kolm asja. Kõige rohkem kõlapinda leidis meie tehtud Katari riigiportaal, nagu meie eesti.ee, kus on info ja teenused tsentraalne e-riigi kohtumiskoht. Eelmine nädal tuli teade, et see on valitud parimaks araabiakeelseks riigiportaaliks.
Nüüd oleme püüdnud end sisse süüa Omaani, kus oleme esimese projekti lõpetanud. Seal leiab Eesti e-riigi edulugu väga head vastukaja. Ma pean siinkohal tänama Eesti riigi esindajaid, kes on meid väga hästi toetanud. Ma arvan, et väga tihti ei kuule ettevõtja suust, et Eesti riik on hea ja tubli.
Kui palju eestlasi teil araabia maades töötab?
Sealt on väga palju rahvusi läbi käinud. Meil on seal eestlasi, leedukaid, rumeenlasi, serblasi, kõike. Tipphetkedel on seal olnud 10–12 inimest. Kohapeal istuvad kliendiga suhtlejad ja need, kes äri kohta infot koguvad.
Töötegijad istuvad oma kontoris, sest väärtuste loomiseks ei pea kliendiga ühes ruumis istuma. Meid esindab seal Peeter Smitt, kelle ees võtan mütsi maha, sest ta on uskumatu töö ära teinud ja loonud kahe aastaga endale, Webmediale ja Eestile sellise maine, et usutakse, et olemegi tippriik.
See on saavutatud tuima tööga, käies, rääkides, näidates – väga vinge. Pärsia lahe ääres ootab meid veel kindlasti suur kasv, sest need riigid panustavad majanduse mitmekesistamisse ja e-riigi arendamisse.
Mida te Palestiinas teete?
See on müüt. Aare Lapõnin on konsulteerinud Palestiina riiki, kuidas üles ehitada e-maksuamet, aga me ei arenda seal midagi.
Aga Aafrikas?
Muna on peaaegu munetud, aga kireda veel ei saa. Venemaal on sama asi: muna on munetud, kuid kireda veel ei saa.
Kus teie loodud tarkvara n-ö tavaline lehelugeja kasutada saab?
E-maksuamet, puhkaeestis.ee, on paar otsest näidet. Kui inimene helistab numbril 110, siis tema mure lahendamine käib meie loodud tarkvara abil. Kõik perekonnaseisuga seotud toimingud registreeritakse meie tarkvaraga. Webmedia tarkvaraga puutub inimene kaudselt kokku enamiku suurte ettevõtete või riigiasutustega suheldes, kuid meil ei ole otseselt inimestele suunatud internetiärisid.
Te ise olete hariduselt majandusinimene, ökonomist. Millest selline valik, et rajada IT-firma?
Kui me firma loomist läbi mõtlesime, oli dot-com’i buum täies hoos.
Teie idee oli dot-com’i buumist inspireeritud?
Natuke ikka. Me oleme Eestis ja ka siinses regioonis erandlik ettevõte, sest asutajatel pole IT tausta. Me hindasime selgelt üle enda võimeid sellest ärist aru saada.
Aga tundub, et olete suurepäraselt aru saanud?
See ongi üks meie edu saladusi, et majandustaustaga inimesena saame võrreldes puhta inseneriga keskmisest paremini aru, mida klient vajab, mis tema äri paremaks teeb.
Kui klient tuleb, siis ta ütleb, et aita mu äri paremaks teha – tulusid suurendada, läbipaistvust parandada või tööprotsesse paremaks muuta. Selle eest meile makstakse. Kui suhtled kliendiga, saad temaga rääkida samal ärilisel tasemel, mitte kõnelda vaid tehnoloogia ilust.
Järelikult olete lihtsalt suurepärased müügimehed?
Ma ei arva, et oleme suurepärased müügimehed, ma arvan, et teeme seda tööd südamega.