Eksport ja eufooria
Juhime tähelepanu, et artikkel on rohkem kui viis aastat vana ning kuulub meie arhiivi. Ajakirjandusväljaanne ei uuenda arhiivide sisu, seega võib olla vajalik tutvuda ka uuemate allikatega.
Tänavu oleme praktiliselt iga kuu kuulnud Eesti uutest ekspordirekorditest. Need on muljetavaldavad, kuid eufooriaks pole põhjust, sest üksnes tavaekspordile panustamine ei taga meile jätkusuutlikku majanduskasvu, kirjutab Vertex Consultingu juhataja, Eesti Konsultantide Assotsiatsiooni president Andro Kullerkupp.
Üleüldises rõõmutuhinas jäetakse tähelepanuta, et sageli on ekspordirekordid olnud mõne suuremahulise üksiktehingu tulemus. Piisab vaid sellest, et Eesti eksporti vedavas sektoris toimub mingi tagasilöök ning võimegi tippnäitajatest vaid unistada. Veelgi enam: tagasilöökide jätkumisel võib ekspordikasv pöörduda isegi vähikäiguks.
Eesti eksportööre iseloomustab sageli tehingule orienteeritus, mille põhiargumendiks on hind. Viimane majanduskriis küll soosis odavale hinnale rõhumist, kuid isegi siis oli raske võita tellimusi nendelt välisfirmadelt, kel on pikaajalised ja tugevad suhted tarnijatega. Üha tiheneva konkurentsiga maailmas oleme täna hinnaeelist minetamas. Eesti ei suuda konkureerida odava tööjõu riikidega ning ausalt öeldes pole meil ka mingit mõtet valgevenelaste, rumeenlaste ja hiinlaste palgataseme poole püüelda.
Mis on lahendus ekspordikasvu ja majanduse jätkusuutlikkuse tagamiseks? Tuleb keskenduda mitte konkreetsele müügitehingule välisturgudel, vaid suhetele. Rahvusvahelistumine ehk suhtepõhine tegutsemine on ekspordi järgmine tase, kus ei panustata niivõrd konkreetsesse müüki, vaid ärisuhete loomisse ja hoidmisse. Suhtepõhiselt saab teenuseid ja tooteid müüa nii oma kaubamärgi all kui pakkuda allhanget, kaasata välisinvesteeringuid või otsida ise ülevõtmisobjekte piiri tagant.
Kui tavaliselt lüüakse kliente üle 10-25 protsenti soodsamat hinda pakkudes, siis tugeva ärisuhte korral muutub paarkümmend protsenti hinnaerinevust teisejärguliseks. Kuna välispartnerid väärtustavad siis hinna asemel hoopis usaldusväärset tarnekindlust, euroopalikku ärikultuuri, kõrget kvaliteeti või innovatsiooni õiglase hinna eest, siis on juba eos maandatud teie kui tarnija väljavahetamise riskid. Lihtsalt odava hinnaga konkureerijad ei suuda neid väärtusi arenenud majandusega riikides oodataval tasemel pakkuda. Selliste hinnaliidrite edulugu võib katkeda pärast iga järgmist müügitehingut, kui välja peaks ilmuma veelgi odavamat hinda pakkuv tarnija.
Isegi kui suhtepõhiselt toimetav Eesti ettevõte on allhankija, on välispartnerid usalduse kasvades valmis andma järjest vastutusrikkamaid ülesandeid. Tänu sellele saab ka allhanke korral suurendada toodete-teenuste lisandväärtust, mis tähendab ka suuremat kasumlikkust. Marginaalidest veelgi olulisem on saada välisfirmadele partneriks, kelle väljavahetamine on äärmiselt tülikas ja aeganõudev.
Mis seni on takistanud Eesti firmasid rahvusvahelistumast? Ühelt poolt piirab meid liigne alalhoidlikkus, mis võib tunduda isegi arguse või ääremaa kompleksina. Teisalt on meil selles vallas vähe kodumaised suurkujusid, kellelt eeskuju võtta. Õppida tuleks neilt, kes edukalt oma ettevõtte tegevust üle piiride on laiendanud või rahvusvahelistunud firmasid nõustanud, olgu nad siis pärit Eestist või kuskilt mujalt. Uued teadmised loovad uut mõtteviisi ja julgustavad oma tegevust laiendama.