Kliendile pakutav hüve on masu ajal automüüja edu pandiks
9. veebruar 2010, 12:49
Juhime tähelepanu, et artikkel on rohkem kui viis aastat vana ning kuulub meie arhiivi. Ajakirjandusväljaanne ei uuenda arhiivide sisu, seega võib olla vajalik tutvuda ka uuemate allikatega.
Eesti suurimad automüüjad kinnitavad, et edukad reklaamikampaaniad aitavad praegusele kesisele automüügile kaasa ning päästavad ettevõtted uppumisohust.
Automüüjate sõnul on kehval automüügi ajal märgata, et eesotsas on need, kellel on kliendile pakkuda mingisugust «käega katsutavat» hüve, kas siis soodushinna, liisingu intressi või tasuta lisavarustuse näol.
AS Info-Auto turundusdirektor Tiit Lillipuu sõnul on autode puhul tegemist nö «emotsionaalsete toodetega», mistõttu aitavad edukad reklaamikampaaniad kahtlemata rohkem müügile kaasa kui vähemedukad.
«Küll aga on majanduslanguse keskkonnas, kus tarbija kindlustunne on sama madalal tasemel nagu see oli 2003-2004 aastal, saanud tõsiseks väljakutseks vastuse leidmine küsimusele, mis on edukas reklaamikampaania,» ütles Amserv Grupi turundusdirektor Tuuli Kruusimägi.
21. sajandil on Lillipuu sõnul oluline, et prindis-teles-raadios ja mujal traditsioonilistes kanalites jooksvat reklaamikampaaniat toetaks autofirma veebikeskkond.
«Jälgin jõudumööda eestis toimuvat nö. professionaalsest kretinismist ja mulle jäävad arusaamatuks suurepäraste ideedega ning oivaliste visuaalidega teostatud kampaaniad, millest reklaamija kodulehele pole jõudnud absoluutselt mitte kui midagi,» avaldas Lillipuu kahetsust.
Ometi pole mingi saladus, et ca 70-80 protsenti klientidest, kes tulevad autosalongi või võtavad ühendust automüüjaga on oma eeltöö veebis juba ära teinud ja teavad üldjoontes, mida nad soovivad.
Lillipuu sõnul on tema aastatepikkune autoturunduse kogemus näidanud ka seda, et vähegi normaalse müügitulemuse saavutamiseks on ülimalt oluline oma margiga pidevalt pildil olla. «Eksperimenteerimine stiilis «peaks-nüüd-paar-kuud-vahet-ja-hoiaks-reklaamiraha-kokku» viib üpris kiiresti tagajärgedeni, kus uute klientide tee müügisaali rohtub,» tõdes Lillipuu.
«Käärid» aktiivse kampaania ja tavaaja müüginumbrite vahel võivad olla märkimisväärsed
Müügiedukus või niinimetatud «käärid» kampaania ajal ja kampaaniavälisel ajal müüdud autode arvu vahel sõltuvad Saksa Auto AS piirkonnajuht Maario Orgla sõnul sellest, kui suur on kliendile tehtav soodustus.
«Raske on hinnata, kuid usun, et 20-30 protsenti peaks reklaam aitama rohkem müüa,» lisas Orgla.
Viimastel aastatel on vahe siiski Kruusimägi hinnangul tuntavalt väiksem, kui varasematel perioodidel.
«Eelkõige on see tingitud tarbimise vähenemise, tarbijate kindlustunde languse ja inimeste otsusega sõita olemasoleva mudeliga kauem,» lisas Kruusimägi.
Kui muidu vahetati sõiduk uuema vastu pärast 2,3 aasta möödumist, siis täna on auto omamise periood oluliselt pikenenud.
Lillipuu sõnul ei saa siiski «kääride» tekkimisest rääkida ainult kampaaniate ajal. Ette võib tulla ka olukordi, kus näiteks «keskmiselt-20-auto-kuus»-mudeli puhul, mida mastaapse kampaania käigus on nelja nädalaga müüdud poolsada ühikut, tekkib periood, kus ilma igasuguse kampaaniatoeta on müüginumber pealtnäha seletamatutel põhjustel paarisajaprotsendise kasvu teinud.
«Mõnikord võib selle taga olla näiteks realiseerunud riigihange või hulgitellimus, teinekord aga võibki mõistliku seletuse leidmine ootamatule õnnele leidmata jääda,» kirjeldas Lillipuu.
Tänasel päeval ei saa Orgla sõnul siiski rääkida müügi kasvatamisest kampaaniate ajal, vaid pigem niiöelda vee peal püsimisest.
Kui palju kulutavad aurofirmad turunduskampaaniate peale raha?
«2008. aastal kulutati Eesti meediakanalites siinsete autofirmade poolt autoreklaamile brutohindades kokku pisut üle 300 miljoni krooni. See on hinnanguliselt ca 200-220 miljonit netos,» tõi Lillipuu välja kindlad numbrid. Kuid masu-aastail on see summa tema kinnitusel julgelt poole vähem.
Saksa Auto kulutas Orgala sõnul 2009. aastal turundusele üle kahe miljoni krooni.
Kruusimägi Amservi turunduseelarvet välja tuua ei soovinud ja lisas vaid, et üldises plaanis muutus 2009. aastal turunduskommunikatsioon tervikuna ettevõtete jaoks odavamaks ja kuluefektiivsemaks. «Seda trendi näeme ka 2010 aastal.»