Mõelda vaid, kui teaks, mida klient soovib ja järgmisena ette võtab. See pole utoopia, vaid tegelikkus, väidab 20-aastase turunduskogemusega IBMi prognoosiva analüütika ekspert Herve Dhélin, vahendab Pärnu Konverentside ajaveeb.
Turundusekspert: suur osa turundusest on aastatetagusesse aega kinni jäänud
1. aprill 2013, 15:30
Juhime tähelepanu, et artikkel on rohkem kui viis aastat vana ning kuulub meie arhiivi. Ajakirjandusväljaanne ei uuenda arhiivide sisu, seega võib olla vajalik tutvuda ka uuemate allikatega.
Provokatiivselt öeldes on suur osa turundusest jäänud kinni 10-15 aasta tagusesse aega, väidab ekspert. Räägitakse küll, et on oluline olla kliendile lähedal ja pakkuda talle kordumatut kogemust, kuid ometi saaksid turundajad oma tegevuses olla hulga efektiivsemad. Lihtne näide – täna koguvad ettevõtted klientide kohta lademetes infot, millest kasutatakse heal juhul vaid 10 protsenti. See viib omakorda järgmise küsimuseni – kuidas luua paremat kliendikogemust, kui sa oma klienti ei tunne.
Turundaja peab teadma, mida klient otsib, mis talle meeldib, mis talle ei meeldi ja milliseid kanaleid ta kasutab. Näiteks on kliente, kellele meeldib saada müügipakkumisi ainult e-maili teel ning SMS-pakkumised ei tule kõne allagi. Selliseid harjumusi ja eelistusi tuleb teada, enne kui pakkumisega huupi peale lennata. Siin tulebki appi prognoosiv analüütika ehk tarkvara, mis võimaldab ennustada kliendi ostukäitumist.
Alustasime SPSSi prognoosiva analüütika arendamist juba 40 aastat tagasi, et oleks võimalik ennustada tulevikku ja teha targemaid otsuseid. Me ei kasuta tuleviku kuulutamiseks kristallkuuli, vaid siin taga on peidus puhas matemaatika. Sisuliselt on tegemist tarkvaraga, mis analüüsib inimesi, sidudes konkreetse käitumise konkreetsete karakteristikutega. Kuigi me ise näeme end unikaalsena, on hulk inimesi, kes on ostukäitumise mõttes meiega väga sarnased. Muide, minevikku analüüsides avastas üks jaemüügi ettevõte ka selge seose ostukäitumise ja lapseootele jäämise vahel – ja seda aasta enne lapse sündi, nii et karakteristikuks ei ole rasedustesti ostmine. Naljaga pooleks – teame, mis järgmisena juhtub, veel enne kui sa ise.
Kõik turundajad teavad, et erinevad sotsiaalvõrgustikud on muutunud ülipopulaarseks. Seega jooksevad ettevõtted ummisjalu Facebooki, Twitterisse, LinkedIn’ni, sõltuvalt sellest, kas nad tegutsevad B2B või B2C turul. Kui neilt küsida, miks nad seda teevad, vastatakse sageli – et seal olemas olla. See ei vasta aga küsimusele, millist väärtust selline tegevus loob. Või mida tehakse vestlustega, mis sotsiaalvõrgustike vahendusel klientidega toimub? Kas see info integreeritakse CRMi (kliendihalduse) süsteemi? 95 protsendil juhtudest mitte. Me teeme midagi, aga me ei tea, miks me seda teeme.