Proovides ise LHV pensionifondi turustaja ametit, sain peagi aru, et tegelikult ei suhtu inimesed müügimeestesse negatiivselt.
LHV visiitkaart: särasilmsed müügimehed
Juhime tähelepanu, et artikkel on rohkem kui viis aastat vana ning kuulub meie arhiivi. Ajakirjandusväljaanne ei uuenda arhiivide sisu, seega võib olla vajalik tutvuda ka uuemate allikatega.
Pühapäeva keskpäeval kohtusin LHV panga konsultandiga Tallinnas Kristiine kaubanduskeskuses, et uurida täpsemalt, mida see amet endast kujutab. Paraku oli konsultandi paarimees haigeks jäänud ning seega tuli mul endal asuda pensionifondide turustaja rolli.
«Tervist lugupeetavad, ega väga ebasobiv aeg pole?» alustas klientidega vestlust LHV pensionifondide turustaja Birger Aavik (27). Ta tegi mullegi lühikese koolituse, kuidas potentsiaalsete klientidega tutvust teha.
Pöördusin kaubanduskeskuse klientide poole järgmiselt: «Tere, kas teil on hetk aega?» või «Tere, kas te teate, kuidas teie fondil läheb?». Tundsin end parajalt algajana, kuid eesmärk, mille Aavik mulle seadis – koguda nende küsimuste peale kümme ei-vastust –, sai täidetud. Kaheteistkümnest kõnetatust kaks suunasin edasi Aaviku konsultatsioonile. Kaubanduskeskuse külastajana on mulle jäänud mulje, et LHV konsultandid on kergelt flirtivad, kuid alati särasilmsed ja jutukad. Sain seda ka omal nahal tunda. «Liina, räägi, sina, noor, kena, veetlev naisterahvas, kui palju sina üldse oma tuleviku pensioni peale mõtled?» uuris Aavik.
LHV kogenenud konsultant ei jätnud ka märkimata, et minagi tegin oma uut tööd väikese flirdiga, sest just noormeestel tekkis ei ütlemisega raskusi.
Aavik tutvustas mind klientidele kui nooremat kolleegi. «Paraku pole mul sulle nimesilti anda,» vabandas Aavik. Enda arvates on ta eelkõige pensionifondi turustaja ning panga konsultant, kaubanduskeskuse külastajad leidsid aga, et tegemist on professionaalsete müügimeeste või agentidega.
«Kindlasti oleme konsultandid, sest inimestel on ka muude pangateenuste kohta küsimusi, kuna meil ei ole eraldi pangakontoreid,» täpsustas Aavik ning lisas, et nende abiga saab avada ka pangakonto.
Mille järgi LHV konsultandid oma «ohvreid» valivad? Aaviku sõnul selgeid kriteeriumeid peaaegu polegi: «Kunagi ei tea, kellel parajasti seda fondi vaja on, kuid on teada, keda ma tülitama ei hakka.» Konsultandid ei otsi kontakti nendega, kellel on mitu last käevangus või kes on suurte poekottidega.
Konsultandi eesmärk on saavutada inimesega silmside ja mitte olla tülikas. Aastate jooksul on ikka ette tulnud mõningaid üksikuid juhtumeid, kus inimene on panka kirjutanud, et neid häiriti kaubanduskeskuses. «Mingi põneva asjaga peab inimesi ligi tõmbama. Keegi ei taha eriti kuulda pensionist, aga tuleks parem küsida, kas te teate, kuidas teie fondil viimasel ajal läinud on? On teil minut aega? Tahaksin teile midagi näidata,» selgitas Aavik.
Konsultantidel on kaubanduskeskuses ette nähtud piiritletud alad, kus nad võivad klientidele läheneda – seda alati heatujuliselt ja viisakalt. Tööpäeva alguses täidab konsultant mõned lepingud juba ette ära. «Kirjutan oma isikukoodi ja allkirja ära, et mitte raisata kliendi aega,» selgitas Aavik.
Kaks keskealist naist, Ly ja Piia, seisid ja vaatasid meie tööd. Läksin juttu tegema. «Nad on alati nii ilusti riides, nii kena on vaadata, kui noor mees on ülikonnas. Arvan, et firma poolt on riietus,» rääkis Ly.
Aavik tunnistas, et Ly siiski eksib, kuna riietuse ostmise eest kannab hoolt iga konsultant ise. «Mingi standard meil siiski on, riietus peab olema viisakas. Ei pea olema küll kolmeosaline ülikond, aga triiksärk on siiski kohustuslik,» rääkis ta.
Kui tutvustasin end Kristiine kaubanduskeskuses Postimehe ajakirjanikuna ja uurisin külastajatelt, mida nemad arvavad LHV müügiinimestest, tulid ühekülgsed vastused: «Nõmedad ja tüütud inimesed.» Berit (19) mainis, et müügiagendid võiksid ära väsida.
Ly rääkis, et pensionifondi turustajad kutsuvad inimesi teistest pankadest üle: «Mul polegi pensionisammast, seega ei saagi kuskilt üle tulla ja ma ei tahagi pensionifondiga liituda.» Sama väitis Ly sõbranna Piia.
Aavik valis seitse aastat tagasi vabatahtlikult endale LHV pensionifondi. «Ma ei olnud enda esimene klient,» rõhutas ta. Ta lisas, et on LHVs töötanud kaks aastat: «Olen täielik LHV fänn.»
Aaviku sõnul on müük nagu sport ja konsultantidel on põnev end üksteisega võrrelda. «Meil on väga entusiastlikud, aktiivsed ja ambitsioonikad inimesed, nad on head suhtlejad ja väga hästi koolitatud,» ütles ta.
Meie vestlusele astus vahele pensionieale lähenev Aare, kes kurtis, et kahetseb südamest, et on liitunud pensionisambaga. «Kui palju te palka saate? Kas on kuupalk või sõltub see saadud lepingutest?» uuris Aare. Aavik ütles, et sellele on raske vastata: «Eks oleme ikka tulemustele keskendunud.»
Aare tõi võrdluseks politseitöö: «Enne ei tohi tagasi minna, kui on korjatud 20 trahvikviitungit.» Ta arvas, et LHV-l läheb hästi, aga kõik tundub olevat virtuaalne värk. Aavik täpsustas, et pangal läheb hästi, kuid kõige tähtsam on siiski, et LHV klientidel läheb väga hästi. Aare arvas samas, et tema võib ju panka aidata, aga pank teda aidata ei saa.
«Olen täiesti nõus, et pankadele on pensionifondid väga hea äri,» tõdes Aavik. Pensionikogumise kohustuse on ju loonud riik. «Osale oli kohustuslik, osale aga vabatahtlik liitumine, kuid enam tühistada seda ei saa.»
Pangad teenivad pensionifondi haldamise pealt haldustasusid. «Riski kannab täielikult klient kui investor. Klient vastutab selle eest, et valib kõige parema fondi,» ütles Aavik.
Üldlevinud valearusaam on see, et pangad kasutavad inimeste palgalt kinnipeetud pensionimakset. Aavik selgitas, et see ongi pensionifondide kõige suurem erinevus teistest fondidest. «Seaduse järgi on sedasi, et pensioni hoitakse panga muudest hoiustest täiesti eraldi. Pank ei tohi seda välja laenata, finantsasutusi kontrollitakse rangelt.»
Inimeselt tuleb küsida nõusolek, kas üldse tohib vaadata, kus kliendi pensionifond asub. «Sellised karmid isikuandmete kaitse reeglid on meil pangatöös,» selgitas Aavik.
Tema arvates on kõige suurem mure just see, et inimesed ei tunne üldse huvi oma finantside vastu, nad on harjunud olema ühes pangas, sest nii on mugav. «Inimene usaldab algul ikka oma kodupanka,» põhjendas konsultant. Pangasiseselt pensionifondi vahetamisega ei kaota midagi, kuid kui ühest pangast teise minna, jääb üks protsent pensionifondist vanasse panka.
Konkurentidest rääkides ei olnud LHV noormees sugugi kidakeelne. «Nordea on väga tubli ja tugev pank,» kiitis ta üht neist.
LHV pensionifondide turustaja Aaviku jaoks on tegemist põhitööga, millega alustamiseks tuli läbida põhjalik LHV teenuste koolitus, õppida omal käel lisaks ja teha ka LHV müügiesindajatele mõeldud test. Konsultandi jaoks lõppeb tavaline tööpäev kümne sõlmitud lepinguga, väga heaks päevaks võib pidada 20 lepingut. «Nulli-päeva ei ole kunagi olnud,» rõhutas Aavik.
Üldiselt arvab ta aga, et Eesti pensionisüsteem ei ole just kõige parem. «Kui tulevikus ei taha sente lugeda ja laste käest abi paluda, siis ongi oluline, et niigi väikesele riigipensionile lisanduvast süsteemist saaks inimene enda jaoks maksimaalse tulemuse välja võtta, mitte ei lööks asjale käega,» soovitas Aavik.
Müügiesindajate meeskond on koos töötanud pikalt, kõige staažikamad konsultandid on LHVd esindanud juba kuus aastat, kuid enamik müüjatest on teinud seda tööd kolm aastat või enam. Aaviku sõnul on LHV pangal ligikaudu 40 konsultanti.
Müügiesindajate meeskond saab valida, millal ja kus Eestis oma tööd teha. «Ühes kohas olemine tüütab ära, tead juba inimesi, siis ei ole midagi uut,» põhjendas ta, miks hõlmab ühe LHV konsultandi tööpiirkond kogu Eestit. «Külastatavaid kohti on tunduvalt rohkem kui töötajaid.»