Alustaval ettevõtjal on ees pikk nimekiri asjadest, mis on olulised ja vaja kiiresti teha. Enamasti on to-do listis äriplaani kirjutamine, nime valik, finantseerimisküsimused. Paraku on sageli nimekirjas liiga kaugel tegevus, mis peaks olema suure prioriteediga: esimene müügitehing.
Me intervjueerisime 120 alustavat ettevõtjat Hiinas, Keenias, Mehhikos, Nigeerias, Suurbritannias ja USAs, kirjutavad müügi- ja marketingispetsialistid Vincent (Vini) Onyemah, Martha Rivera ja Abdul Ali HBRis. Tahtsime teada, kuidas, millal ja miks tegid ettevõtjad oma esimese tehingu ja kui nad hiljem protsessile tagasi vaatavad, siis mida nad oleksid alguses teinud teisiti. Vastustest koorusid välja vead, mida alustavad ettevõtjad sageli teevad, kui teemaks tuleb müük.
Alusta palju varem. Paljud start-upid tunnistavad, et oleksid pidanud müügile fokusseerima varem kui seda tegid. Ettevõtjad ütlesid, et oleksid pidanud lihtsalt püüdma oma toodet müüa, selle asemel, et panustada palju energiat ja raha tootearendusse. Varem müües oleks saanud ka klientide tagasisidet kiiremini ja see on alustajale hindamatu väärtusega.
Tutvusringkonnast üksi jääb väheks. Üllatavalt paljud noored ettevõtjad alustasid müüki oma pere- ja sõprusringkonnas. Kuigi need tehingud tõid ka käivet, ostavad sellised osjad sageli mitte vajadusest, vaid soovist aidata. Ka sellisest ringist saadud tagasiside ei pruugi olla päris objektiivne ja võib olla erinev sellest, mida annab nn päris turg.
Ole valiv strateegilise ostja suhtes. Kui ettevõttel ei ole veel müüki ja käivet, võib ta teha tehingu esimese ettejuhtuva ostjaga. Intervjuudes kuulsime seda ettevõtjatelt sageli – tagantjärele targad olles oleksid nad soovinud, et oleksid hoolikamalt valinud oma esimesi kliente, kuna klientidest sõltub ka ettevõtte usaldusväärsus ja maine. Sõnum on, et kui päevakorral on esimene tehing, siis ära mõtle vaid rahanumbrile, vaid kaalu, millist kasu edaspidi sellest tehingust saad.
Unusta allahindlused. Hind on üks tegureid, mis näitab toote väärtust. Leidsime palju alustajad, kellele tundus, et konkurentsiolukorras ei saagi nad oma esimest müüki muud moodi tehtud, kui hinnaga konkurente lüües. Tagantjärele need ettevõtjad kahetsesid oma sellist käitumist, sest allahindluste pakkumisest olid saanud käitumismuster, mis pikaajalises perspektiivis vähendas toote väärtust, rääkimata sellest, et ettevõtte rahavoog kannatas. Ettevõtjad rääkisid, et kui müüa tooteid või teenuseid kohe alguses allahindlusega, siis paneb see ostjaid arvama, et allahindlus käibki alati asja juurde ning ostjate hinnasurvega on siis väga raske võidelda - oled ju ise justkui õpetanud nad allahindlust ootama. Üks variant sellest nõiaringist välja saada on näiteks tähtajalised allahindlused – kui klient allkirjastab ostutellimuse mingiks ajaks, saab ta allahindlust teatud protsendi, hilinenud tellimuse puhul aga soodustust pole.
Pärast 120 ettevõtjaga rääkimist jäi kõlama mõte, et müük on ettevõtluse põhifunktsioonidest mistahes alal ja sellele tuleb mõelda juba esimesest tegevuspäevast alates. Lõpetage fantaseerimine oma suurepärastest toodetest ja hiilgavast äriplaanist, reaalsus on see, kas klient ostab su kaupa või mitte.