Defendec: karda jutumehi

Innovatsioonifirma Defendec (www.defendec.com) välja töötatud valvetehnika abil hoitakse silma peal Ukraina ja Moldova riigipiiril. Ka Eesti-Vene kontrolljoonel hakatakse salakaubavedajaid ja piiririkkujaid püüdma just sama firma juhtmevaba perimeetri jälgimissüsteemi abil.

Defendec on 2006. aastal tegevust alustanud innovatsiooniettevõte, kus täna töötab 18 inimest. Kuigi firma toote spetsiifikast lähtudes (eelkõige mõeldud riigipiiride jälgimiseks) on Eesti turg liiga väike, tehakse siin kogu arendus- ja täiendustöö, sest ettevõtte peamiseks ja olulisemaks nõuandvaks kliendiks Eestis on kujunenud Politsei- ja Piirivalveamet. Firma asutajate siht on algusest peale olnud teha rahvusvahelist äri. Nüüd kui esimesed tooted on turuküpsed on välistegevuse edendamiseks moodustatud rahvusvaheline nõukoda. Selle toel on Defendec laiendanud oma tegevuse eksportturgudele, 2010. aasta lõpuks moodustas eksport ettevõtte käibest 95%. Uutest riikidest on lisandunud välisministeeriumi koostööprojekti raames Ukraina ja Moldova ning veel üks ida-euroopa riik, samuti on firma müünud oma tehnoloogiat ka Soome.

Turundustegevuste raames on Defendec oma toodet ja ärimudelit presenteerinud mitmele investoritele ja innovatsioonile suunatud konkurssidel. Firma valiti 2010 aastal European Venture Contest konkursil TOP5 alustavate ICT firma hulka. Siiski möönab Defendeci juht Jaanus Tamm, et ükski auhind iseenesest veel müüki koju ei too, ikka peab ise aktiivne ja leidlik olema.

Defendeci turg on business-to-business ja sellel toimivad Tamme sõnul kõige paremini otsekohtumised klientidega ning läbirääkimised. Kuid tähtsal kohal on ka meediakajastus toote ja tehnoloogia tutvustamiseks ning veebileht seal leiduva infoga. Üha enam tunnevad nende vastu huvi ka sihtriikide meedia- ja online-väljaanded. „Oleme oma firma sõpraderingi laiendamas ka Facebookis, kust saab kiirelt kätte kõik olulised teated, uudised ja pildid ning jälgida ettevõtte arengut ja ka igapäevaseid tegemisi. Näiteks on seal pilte meie meeskonna koolitustestkui ka lepingute allkirjastamisest ja messil osalemisest,“ räägib Tamm.

Ekspordipartnerite tausta uurimiseks on Defendecil abiks sihtriikide andmebaasid, saatkond ja muidugi vana hea „guugeldamine“. „Üldiselt küsime ka partnerilt otse meid huvitavaid küsimusi ja teemasid,“ ütleb Tamm. „Vastamisest keeldumine tekitab juba kahtlusi ja on reeglina esimeseks filtriks. Tuttavate klientide ja organisatsioonide käest küsime ka partnerite kohta. Selle infoga saab juba päris korraliku taustapildi kokku.“

Kuigi alles lühikest aega välisturgudel toimetanud, on Jaanus Tammel Defendeci kogemustest juba välja tuua mitu õppetundi välisturgudelt.

• Esimene õppetund: turud on väga erinevad ja sõltuvad kultuurilisest taustast, mistõttu neid eripärasid peab kogu aeg arvestama.
• Teiseks tuleb partneritele anda esindusõigusi järkjärgult, nõuda eeltööd ning vastavalt tulemustele suurendada boonused ja esindusõigusi, sest jutumehi ja suuri lubajaid, kes loodavad ainult mittemidagitegemiselt vahendustasu teenida, on palju.
• Kolmandaks tasub usaldada soovitatud partnereid, kes on varem tulemust näidanud ning panustada neile palju aega alguses, et tehnoloogiate käivitamine oleks kiire. Selline tegutsemine annab tulemusi.“
• Neljandaks - kontrolli üle, kas teine pool ikka sai Sinu jutust aru. Eriti just lõunapoolsetest riikides ei osataväga hästi inglise keelt, ent siiski korrataksel noogutades \"yes yes\".
  Kristina Traks, juhtimine.ee