Kes ja milleks tahab Sinu toodet
Juhime tähelepanu, et artikkel on rohkem kui viis aastat vana ning kuulub meie arhiivi. Ajakirjandusväljaanne ei uuenda arhiivide sisu, seega võib olla vajalik tutvuda ka uuemate allikatega.
1990-ndate alguses, kui pead hakkas tõstma digitaalfoto ajastu, oli Eastman Kodak Co.’s raskete valikute ees - senine edu näitas hääbumise märke ja vaja oli leida uusi kasvuallikaid. Kodak otsustas investeerida jõuliselt kvaliteetsete digifotograafia toodete arendamisesse. Võidujooks võis alata. Kahjuks olid selle jooksu võiduvõimalused Kodaki kahjuks. 2000-ndal aastal sai aga Kodaki tollane juhtkond aru, et kõrgkvaliteedilisi digipilte teevad vaid vähesed nende toodete kasutajad, enamus tahavad lihtsalt jäädvustada ja jagada oma lõbusaid hetki.
Taibanud, mida klient tegelikult tahab loodi Easyshare tootesari, mis aitas Kodakil tõsta oma turuosa 8%-lt 28%-ni. Teine suur võit oli arenduskulude vähenemine - nad said aru, et kallid arendused on nendele klientidele sageli ebaolulised.
Harvard Business School\'i professor Clayton M. Christensen väidab, et Kodak on sellise käitumisega erand, mitte reegel. Enamus firmasid segmenteerib turgu toote omaduste või demograafiliste näitajate järgi. Kliente selline jaotus ei huvita - nemad tahavad et asi saaks aetud. Klient mõtleb, mida on vaja teha ja \"palkab\" toote, mis tema arvates on sobivaim.
Vaatame teise näitena ühte lihtsat toodet - jäätisekokteil. Kui kiirtoidu pakkuja soovis tõsta oma kokteilide müüki viis ta kõige tõenäolisemate ostjate seas läbi uuringu ja uuris, milliseid arendusi kliendid ootavad. Hoolimata asjalikust tagasisidest ning elluviidud muudatustest ei tõusnud müük aga karvavõrdki. Seejärel analüüsiti jäätisekokteili ostjate harjumusi - selgus, et 40% ostudest tehti varahommikul, ostjad olid enamasti üksinda, ei ostnud üldjuhul ühtegi teist toodet ja jõid oma kokteili autos.
Intervjuudest selgus, et kokteili ostmisel oli kaks peamist eesmärki: igavuse peletamine pikal autosõidul ja nälja peletamine kuni lõunani. Jäätisekokteil oli selleks ideaalne toode - seda sai tarbida ühe vaba käega, see ei määrinud käsi ega riideid ja selle sai kiirelt.
Selle teadmisega varustatult oli juhtkonnal juba palju kergem teha edasiseid valikuid - kokteil tehti paksem, et seda oleks kauem võimalik nautida, välja mõeldi ettemaksu kaart ja ostmine tehti mugavamaks. Kõrvale heideti näiteks arendused, mis oleksid teinud kokteile tervislikumaks - peamise sihtgrupi jaoks oli see absoluutselt ebaoluline omadus.
Kui tahad olla tõeliselt edukas, siis lõpeta turu segmenteerimine sulle sobival moel, vaid proovi hoopis aru saada, et mille jaoks klient Sinu toodet \"palgata\" soovib, soovitab Christensen.