Kuidas araablasega kaupa teha?
Juhime tähelepanu, et artikkel on rohkem kui viis aastat vana ning kuulub meie arhiivi. Ajakirjandusväljaanne ei uuenda arhiivide sisu, seega võib olla vajalik tutvuda ka uuemate allikatega.
Peeter Smitt, Webmedia juht Pärsia lahe riikides, on Lähis-Idas elanud alates 2009. aastast. Alguses natuke üle aasta Kataris, viimase aasta on ta käinud aga Katari, Omani ja vahel ka Emiraatide vahet. Alguses läks ta Katari plaaniga jääda sinna 6-7 kuuks, varsti on sellest möödunud kolm aastat.
Mis on kõige suuremad vead, mida Pärsia lahe riikides müügitööl teha võib?
Põhjamaade ja lahe riikide kultuur on väga erinev. Igal rahval omad kombed ja tavad, aga mõnede Araabia tavade selgeks saamine võtab päris pikalt aega. Näiteks Eestis ei tervita keegi ühte inimest mitu korda päevas ja veel vähem kättpidi. Seal on see aga täiesti tavaline ja kui sa seda ei tee siis vaadatakse natuke imelikult. Minnes lugesin paari raamatut kohaliku kultuuri kohta ja alles nüüd hakkan vaikselt aru saama, mida seal raamatutes tegelikult öeldi. Mingit nimekirja asjadest mida tohib ja ei tohi on raske kokku panna ja kui ka seda teha, siis enamasti läheb uute kohtumiste tuhinas ikka pool meelest ära. Alguses on parem mõni kohalikku olustiku tundev inimene kaasa võtta, kes suuremaid vigasid väldib või siis oskab need vajadusel ära siluda.
Kui suured on üldse kultuurilised erinevused eri riikide vahel? Kui palju erineb Araabia keel erinevates piirkondades ja riikides? Kas ka sellega võib alt minna?
See on umbes sama nagu kultuurilised erinevused Euroopas. Meie jaoks on Vahemere kultuurid väga erinevad, eemalt vaatajale on kõik üks Euroopa. Kui araabia riike rohkem tundma õppida on erinevused umbes samad. Näiteks Egiptus ja Katar on väga erinevad kohad. Sammuti on ka päris tuntavad erinevused Omaani ja Katari vahel. Igaüks on natuke erinev ja mõiste «araablane» ei näita kultuuri kohta veel kõike. Keel on neil kõigil sama, aga natuke erineb hääldus ja dialektid. Klassikaliseks araabia keeleks peetakse seda mida räägitakse Egiptuses. Kuna lahe riikides teevad äri eurooplased, asiaadid, ameeriklased ja paljud teised siis de facto on ärikeel inglise keel. Kogu müügitöö, läbirääkimised ja hilisem projekti elluviimine toimub inglise keeles.
Kui pika vinnaga peab Araabiamaade puhul eksporti ette planeerima?
Alla aasta ei juhtu mitte midagi. Keskmine on kaks aastat. Olen kuulnud ka lugusid, kus kuus aastat pärast pakkumise esitamist sõlmitakse leping. Ajal on Araabiamaades teine mõõde ja see ei ole kõige tähtsam asi nende jaoks. Kui kiiresti kellegi jaoks pingutused ära tasuvad sõltub suuresti läbirääkimiste oskustest ja eelarvestamisest. Lahe riikides on võimalik teha väga kasumliku äri, aga seda tuleb teha hoopis teistmoodi kui Põhja-Euroopas. Kui kellelgi on plaan selles suunas eksporti teha, siis peaks varuma vähemalt kaks aastat enne kui midagi tagasi tulema hakkab. Vähemalt IKT sektoris on see nii, teiste valdkondade kohta ei oska öelda.
Kas ka Araabiamaade puhul võib öelda, et mitteformaalsed kokkulepped on olulisemad? Kui tähtis on isiklike suhete loomine ja kui tähtis on juriidika?
Nii ja naa. Seal on väga paljude rahvaste esindajaid ja igaühel on omad reeglid. Mõne rahvuse esindajaga on väga raske saavutada mingit vettpidavat mitteformaalset kokkulepet, mõne teise rahvusega töötab see paremini. Aga üldine reegel on see, et mis paberil kirjas ei ole, ei tähenda suurt midagi.
Isiklike suhete loomine on seal äri tegemise alus. Väga keeruline on saada kohtumist kui keegi kohalik sind ei soovita. Araablasega sõbraks saamine võtab aega ja vaeva. See on aga eeldus, et seal üldse midagi teha.
Juriidika on oluline, aga kui lepingu täitmise käigus läheb asi nii kaugele, et osapooled hakkavad lepingut lugema, siis enamasti jääb lepingu täitja kaotajaks. Jällegi on oluline hoida väga häid isiklike suhteid ja nii saab ka segased asjad selgeks rääkida. Kui jurist hakkab rääkima juristiga, siis on see äri lõppenud.
Kas on erinevusi, kui pakkuda oma tooteid ja teenuseid erafirmale või valitsusasutustele?
Ikka on. Erasektor on enamasti palju kiirem.
Kas Eestisse tagasi tulles on Teil ka teistpidi kultuurišokk? Mis võiks ühte araablast Eestis hämmastada?
Alguses oli küll. Näiteks tulla kõrbest kevadisse Eestisse tekitab paariks päevaks rohepimeduse. Paar korda olen Eestis asju ostes hakanud hinda alla kauplema - lihtsalt harjumusest, et nii ju tehakse. Pikapeale harjub mõlema kohaga ära ja ümberlülitumine ühest kultuurist teise tuleb üsna lihtsalt. Araablast hämmastab kindlasti eesti suvi. See, et ikka üldse pimedaks ei lähe on nende jaoks päris uskumatu.
Kas Eesti ettevõtted liiga väikesed ei ole, et nii suurtel turgudel midagi pakkuda?
Ei ole. Loeb pealehakkamine, nutikus ja oma tugevuse leidmine. Päris 2-3 mehe firmal on ilmselt üsna keeruline, aga ma arvan, et Eestis on piisavalt firmasid, kes suudavad lahe riikides äri teha. Näiteks enamus seal müüdavast võist tuleb Taanist ja poest võib leida Läti sprotte.
Kui palju teevad erinevad IKT ettevõtted Araabia turgudel koostööd? Ka seda võiks rohkem olla?
Kui peate silmas eesti IKT ettevõtteid, siis väga minimaalselt ja seda võiks väga palju rohkem olla. Laiemalt vaadates pole seal väga palju diile, mille taga oleks ainult üks firma.
Kuidas on Eesti lahendused vastu võetud? Kas julgustate ka teisi ettevõtteid oma kätte sealsetel turgudel proovima?
Webmedias valminud Katari e-riigi portaal võitis Araabiamaade parima e-valitsuse portaali tiitli. Arvestades, et araablasi on umbes miljard, siis on see väga suur tunnustus ja märk sellest, et meil on mida neile pakkuda.
Kui keegi ei leia mingit odavamat ja paremat energiaallikat kui nafta ja gaas, siis lahe riikide turud kasvavad väga kiiresti veel mitu aastakümmet. Eestlasena on mul väga hea meel, kui oleks rohkem pealhakkajaid inimesi, kes suudaks osa sellest kasvust Eesti majandusse tuua.