Eesti turule loodud tooted võivad läbi lüüa ka mujal
Juhime tähelepanu, et artikkel on rohkem kui viis aastat vana ning kuulub meie arhiivi. Ajakirjandusväljaanne ei uuenda arhiivide sisu, seega võib olla vajalik tutvuda ka uuemate allikatega.
Ettevõtte edu välisturul sõltub suuresti sellest, kas ta suudab luua toimiva müügivõrgustiku ning leida hea konkurentsieelise, rõhutasid Ekspordihommikul Karla Agan Eesti Energiast ja Joona Saluveer Omnivast.
«Viie rikkama riigi hulka saame ainult siis, kui meie eksport kasvab impordimahuga võrreldes märgatavalt. Seejuures ei peaks Eesti ettevõtja kartma, et tema toode või teenus ei sobi eksporditurgudele. Eesti Energia ja Omniva on head näited sellest, kuidas ainult Eesti turule loodud tooted võivad läbi lüüa ka mujal,» ütles Ekspordihommiku korraldaja Kaspar Ilves Gateway Balticust.
Kuigi mõlemad ettevõtted on suutnud piiri taha laieneda, võib kohalikule turule loodud kaup Eesti Energia välisturgude ja tootedivisjoni direktor Karla Agana sõnul kergelt oma konkurentsieelise kaotada. «Meie eelis on see, et oleme Baltikumi turul väga tuntud bränd, mujal see aga nii pole,» ütles Agan. «Eriti keeruline on eristuda sarnaste tarbekaupade turul: elektril ja elektril ju olulist vahet ei ole. Seetõttu tuleb oma pakkumist täiendada millegagi, mida konkurentidel ei ole või mida on keeruline kopeerida.»
Välismaisele turule laienemisel tuleb erilist tähelepanu pöörata sellele, et turg ettevõtet ja selle kaupa soosiks. Näiteks Skandinaavia turg on enamikes valdkondades välja kujunenud: turuosad on jagatud, hinna- ja kvaliteediliidrid selgunud. Sellises olukorras on konkurentsieelist väga raske leida. «Põhjamaade turud on väga vastuvõtlikud pigem innovaatilistele toodetele. Skandinaaviasse eksportimisele tasub mõelda ettevõtetel, kellel on pikaajaline plaan ning suhetele orienteeritud strateegia,» ütles DNB Panga tegevjuht, Norrast pärit Atle Knai.
Ettevõtte edu välismaal mõjutavad ka teised sihtriigi turu iseärasused. Näiteks on Karla Agana sõnul Soomes elektrihinnad Eestiga samas suurusjärgus, samas ületab Soome keskmine palk Eestis makstavat ligi neljakordselt. Kuna elektrikulu on soomlaste palgaga võrreldes marginaalne, on ka tarbija huvi elektripakkuja vahetamiseks väike ning uuel ettevõttel turule siseneda raske.
Oluliselt soodsamad sihtriigid on Omniva Läti ärijuhi Joona Saluveeri sõnul Läti ja Leedu, mille turud pole küllastunud ja mis ka kultuuriliselt on Eestiga üsna sarnased. «Eesti turul on vaid 1,3 miljonit inimest, Baltikumi turu suuruseks on aga juba 6,3 miljonit inimest, mis võimaldab suurt arengut,» ütles Saluveer.
Kuigi Baltikumi kultuurilised erinevused pole mäekõrgused, tasub neid Saluveeri hinnangul laienedes kindlasti silmas pidada. Kõige kindlam viis selleks on leida sihtriigist usaldusväärsed töötajad, kuna neil on vajalikud oskused ning kontaktid, suhtlemaks kohalike klientide ja partneritega. «Minu kogemus ütleb näiteks, et optimaalse hinna esitamise asemel on Leedus parem pakkuda kõrgemat hinda ja sealt suurt allahindlust – leedukas tunneb, et maksab õiglast hinda siis, kui ta on suutnud seda alla tingida,» sõnas Saluveer.
Müügivõrgustiku loomine ei seisne ainult õigete töötajate, vaid ka õigete partnerite ja edasimüüjate valimises. «Näiteks tasuks vaadata, kui laia valikut tooteid edasimüüja pakub. Mida laiem on tema tootevalik, seda suurem on tõenäosus, et sinu toode saab partneri poolt vähem tähelepanu. Samas on suurema tootevalikuga partneril jällegi laiahaardelisemad müügikanalid,» ütles Agan.
Ekspordihommikute nime kannab kord kuus toimuvate seminaride sari, kus kohtuvad nii ekspordis kogenud kui ka eksportimise alustamisest huvitatud ettevõtjad. Seminari korraldavad Gateway Baltic ja DNB Pank.