Kuidas muuta telefonimüük kuus korda tõhusamaks?
Juhime tähelepanu, et artikkel on rohkem kui viis aastat vana ning kuulub meie arhiivi. Ajakirjandusväljaanne ei uuenda arhiivide sisu, seega võib olla vajalik tutvuda ka uuemate allikatega.
Telemarketingiga tegeleva Kontaktikeskuse juhi Erki Kolditsa sõnul on nende firma 10 aastase tegutsemisaja jooksul läbi proovinud väga erinevate toodete telefoni teel müümise ja nüüdseks on talle selge, mida ja kuidas tasub telefonis müüa ning mida mitte.
Turundusraadio saates kõnelenud Koldits väitis, et tervelt 5-6 kordne erinevus on selles, kas sama toodet pakkuda suvalistele inimestele helistades või teha kõnesid eelvalitud andmebaasi alusel vaid neile, kes antud toote vastu huvi tunnevad.
Turundusraadio saatejuht Anu-Mall Naarits rääkis, et paljud ettevõtjad on telemarketingi kui turundusliku tööriista enese jaoks välistanud, kuna neile endile ei meeldi, kui neile helistatakse. Kontaktikeskuse juhi Erki Kolditsa sõnul pole olukord siiski nii hull, sest praktikas müüakse Eestis telefoni teel edukalt nii aluspesu, ajakirju, mobiilioperaatorite ja kaabellevi firmade pakette jms.
„10 aastaga oleme kõik läbi proovinud: kõige paremini töötavad tellimuspõhised asjad. Üksikuid odavaid asju müüa pole mõtet,“ võttis Koldits kokku kogu telefonimüügi olemuse. Nende asjade puhul on tähtis, et esimene toode või kuupakett müüdaks hästi odavalt, seejärel aga tuleksid igal järgneval kuul samad kaubad inimesele juba tavahinnaga. Selliste kaupade seas, mis regulaarselt uuenevad ja tarbija rahakotist üha uue raha viivad, on ka näiteks värvilised silmaläätsed, raamatuklubi raamatud ja toidulisandid. „Muidugi on see agressiivne turundus ja paljud keelduvad teisest pakist,“ möönis Koldits, kuid lisas, et mõnel juhul on selline teenus siiski ka tarbijale väga mugav. Näitena nimetas ta inimest, kes tellides iga kuu oma lemmikloomale uue koti kassitoitu ja koti liiva, pääseb ise ostetud koguse viiendale korrusele vinnamise vaevast, sest koju tuuakse talle see firma kuludega. Samuti on Kolditsa sõnul mugav, kui iga kuu saabub talle postkasti kaks paari uusi sokke.
Mis on aga eduka telefonimüügi võti? Erki Kolditsa sõnul on 5-6 kordne tõhususe erinevus niisama telefoniraamatu alusel inimesi läbi helistades ja spetsiaalselt koostatud andmebaasi läbi helistades. Selleks, et saada kokku korralik klientide andmebaas, korraldab Kontaktikeskus regulaarselt veebis laiaulatuslikke küsitlusi vastavalt sellele, milline on teenuse tellija sihtrühm. Näiteks, kui on vaja müüa värvilisi kontaktläätsi, korraldatakse küsitlus 30 000 inimese seas, uurides neilt, kas nad tahaks proovida värvilisi läätsi. Vastajaid motiveeritakse auhindadega ja neid, kes küsitlust sotsiaalmeedias jagavad, suuremate auhindadega. Kokkuvõttes koguneb kampaania tulemusel andmestik tuhandete inimeste kontaktidest, mida siis omakorda kasutatakse hiljem telefonimüügis neile inimestele läätsi pakkudes.
Turundusraadio on Eesti ainus turundusteemadel kõnelev tunniajane internetipõhine saade, mis on eetris igal teisipäeval kell 10.00 ja mida saab järelkuulata SIIT.