On üldiselt levinud arusaam, et läbirääkimistel emotsioonide näitamine tähendab nõrkust. See võib nii olla suurte äritehingute puhul, aga kuidas on asjalood igapäevastes läbirääkimistes, mida peame kolleegide, koostööpartnerite või pereliikmetega?
Emotsioonid läbirääkimistel - kas näidata välja või mitte?
13. detsember 2013, 09:56
Juhime tähelepanu, et artikkel on rohkem kui viis aastat vana ning kuulub meie arhiivi. Ajakirjandusväljaanne ei uuenda arhiivide sisu, seega võib olla vajalik tutvuda ka uuemate allikatega.
Novi arengukeskuse blogi vahendab hiljutist ajakirja theJournal of Personality and Social Psychology uuringut, mis käsitles kahe konkreetse emotsiooni – pettumuse ja viha – kasutamist läbirääkimistel. Uuringus mängisid osalejad kauplemise mängu, kus nad pidid otsustama, kuidas jagada tšipse enda ja oma partneri vahel. Partner võis teise poole pakkumise kas vastu võtta või sellest loobuda ning viimasel juhul ei saanud kumbki osapool midagi. Enne pakkumise tegemist nägi osaleja sõnumit oma partnerilt, mis väljendas kas viha või pettumust.
Uuring näitas, et pettumuse mõju läbirääkimistel sõltus osapoolte omavahelistest suhetest. Kui teine osapool oli tudeng samast ülikoolist, nö oma grupist, siis tema pettumus tekitas teises süütunnet. See aga viis suurema pakkumise tegemiseni. Kui teine oli võõrast ülikoolist, siis tema pettumus ei tekitanud mingit süütunnet, vaid temale tehti väiksem pakkumine. Viha aga tõi kaasa kõrgemad pakkumised olenemata millisesse gruppi teine osapool kuulus.
Lisaks näitas edasine uuring, et pettumus avaldab mõju just siis, kui osalejad kauplevad iseenese, mitte grupi nimel. Seega oma pettumuse välja näitamine võib olla omal kohal rääkides läbi lähemate partneritega, kellega soovitakse häid suhteid. Võõraste ning grupi nimel kõnelevate läbirääkijatega aga tuleb kasutada traditsioonilisi läbirääkimise tehnikaid.