EAS on alustamas uut ringi Ekspordirevolutsiooni programmiga, kuid kuidas on läinud programmi varasematel aastatel läbinud noortel? Meiren Engineering OÜ ekspordi müügijuht Mairi Peetersoo räägib, kuidas ta Eestis valmistatud lumesahkadega Saksamaa turule trügib.
Meiren Engineering OÜ on Eesti üks innovaatilisemaid tehnikafirmasid, mis toodab kogu maailmas uudseid lumesahkasid. Olgugi, et Meireni tooted on ammu armastatud Skandinaavias ja pälvinud suurt tähelepanu ka Euroopa asjatundjate ja tehnikaajakirjanike seas, tegeleb ettevõte juba poolteist aastat suure Saksamaa ekspordidessandi ettevalmistamisega. Eelmisel aastal 22-päevase rahvusvahelise ekspordikoolituse läbinud Meireni ekspordi müügijuht Mairi Peetersoo, kelle õlgadel Saksamaa vallutamine lasub, kinnitab, et ka innovaatilise ja ilmselgelt olemasolevatest tõhusama toote puhul tuleb ekspordile siiski kulutada tuhandeid näiliselt tulemusteta töötunde ja kümneid tuhandeid eurosid, enne kui võib loota esimest müügitehingut.
«Oleme poolteist aastat Saksamaa suunal väga tõsiselt tegutsenud ja on lootus, et kuna oleme kontaktide loomisel liikunud edasi palju kiiremini meie konkurentidest, siis juba poole aasta pärast võime loota esimesi suuri müügitehinguid,» selgitab Peetersoo. «Peamine, mida ekspordikoolitustel õppisin, oli vajalikkus kannatlikkusele, kuna arusaadavalt ei oota mitte keegi Euroopas avasüli meie innovaatilisi lahendusi ning ennekõike on pikk ajapuhver potentsiaalsetele klientidele vajalik meie tõsiseltvõetavuse testimiseks.»
Peetersoo, kes sisenes ekspordivaldkonda kogenud pangajuristi ametist, võlgneb enda sõnul suures osas omandatud nippidest just Ekspordirevolutsiooni programmis välismaiste ekspordipraktikute käest õpitule. «Üks parimad asju selles koolitusprogrammis oli inimeste võrgustik, kellega oleme olnud üksteisele palju toeks, vahetanud kogemusi ja jaganud kontakte,» räägib ta. Just tänu samas programmis osalenud noormehe läbi edastatud kontaktidele sai alguse üks tõsisem koostöö Meireni Kesk-Euroopa lao- ja tagavaraosadekeskuse loomisel Saksamaal, millel on peagi lootus vormuda korralikuks ja pikaajaliseks kasuteguriks.
Tehinguid loodetakse aasta jooksul
Mairi Peetersoo sõnul on Meirenil Saksa turul ette näidata märkimisväärne edulugu, ometigi veel müügitehinguteta. «Sageli ei kujuta ettevõtted, kes ekspordist alles unistavad, ette, kui pikk on tavaliselt see aeg, mis kulub suhete ja kontaktide sissetöötamiseks. Minu mentor Ekspordirevolutsiooni programmist, Lauri Karp, ütles, et müügijuhil kulub tavaliselt 10 000 tundi tööd enne, kui ta võib ennast Saksamaa turul kindlalt tunda ja aru saada, kuidas ja kellega seal asju tegelikult ajada,» ütleb ta. «Päris kindlasti võib minu kogemuse põhjal öelda, et huvitekitamise ja tehingute vahele jääb 2-3 aastat, mille käigus tuleb sul ennast partneritele tõestada kui jätkusuutlikku, süsteemset ja elujõulist ettevõtet, alles seejärel asetatakse kaalukausile sinu toode ja selle erilisus.»
Meiren on pooleteise aastaga Saksamaal saavutanud palju: head kontaktid Baierimaa Kiirteede Direktsiooniga, Salzgitteri, Müncheni ja mitme teise linna juhtidega, kellest enamus on Meireni sahku mitmekuulise perioodi jooksul Saksamaa katsekodades testinud või eesseisval talvel testimas. Sellistele testidele pääsemine ei ole jõukohane paljudele ettevõtetele. Lisaks eelnevale on Meireni sahad pälvinud Saksamaal, Euroopa ühel suurimal kommunaaltehnika välismessil, innovatsioonialase hõbemedali, mis omakorda on avanud mitmed uksed võimalustele tehnikaportaalides ja erimeedias.
Kuid peamine on siiski alles ees. Mairi Peetersoo märgib rahulikult, et arvestades loodud ja sissetöötatud kontaktide mõjukust, võib kõigi testperioodide edukas läbimine tähendada nende ettevõttele ei vähem ega rohkem kui seda, et juba aasta pärast lükkavad nende sahad lund kümnetel Saksamaa kiirteedel ning Münchenis ja teistes linnades, võimalik, et tulevikus ka lennujaamades. Mõistagi oleks see alles suure eduloo algus.
Mairi Peetersoo kinnitab, et ta lootis müügitulemusi palju varem, kuid alles täna mõistab, et teatud konservatiivsetel turgudel tulebki edu alles aastatega. «Oleme arvestanud, et kui jõuame müügini paari aastaga, siis tasus ettevalmistustöö ennast ära,» möönab ta.
Sakslased meie innovatsiooni ei oota
Mairi Peetersoo loetleb ka peamised tegurid, mida peaks arvestama iga Saksamaale pürgiv ettevõtte:
Esiteks on oluline suhelda väga heas saksa keeles. Hea oleks arvestada, et kolmandik sakslasi peab meid Ida-Euroopaks ja ei eelda siit midagi head tulevat. Tuleb mõista, et sakslased on väga konservatiivsed ja eelistavad innovatsioonile alati asju teha nii, nagu seni aastakümneid tehtud. Konservatiivne suhtumine tähendab ka, et kõiki müügiks pakutavaid asju tuleb neile esmalt proovida ja testida anda, et tekiks usaldus müüja suhtes, tegelik võrdlus ja huvi. E-mailides tasuks sõnale Tallinn lisada täiend «ajalooline hansalinn», mis tekitab rohkem usaldust. «Rääkisin kord Balti-Saksa Kaubanduskoja Brandenburgi liidumaa esimehega, kes rõhutas, et sakslased pole nagu eestlased, et võtan kätte ja teen ära. Ei, sakslane vaatab tasa ja targu, ei torma, ei ürita parandada, kardab uuendusi. Vähemalt aasta solgutatakse sind juba ainuüksi seetõttu, et eristada tõsiseltvõetavaid firmasid niisama üritajatest,» selgitab Peetersoo. «Meie sektoris on müügitsükkel teine kui hambaharjal. Profisaha eluiga on 7-15 aastat, mistõttu on ka ettevalmistustsükkel pikem ja tasub ennast hiljem ära.»
Mairi Peetersoo sõnul soovitab ta absoluutselt igale ekspordimüügis tegutsevale inimesele põhjalikku koolitust rahvusvahelises meeskonnas, mis aitab leida tehnikad, mida ühel või teisel turul müügitöös kasutada. «Üks olulisemaid asju, mille mina koolitustelt kaasa sain, oli süsteemne külmade kõnede tegemise oskus. See tähendab kõike seda, kuidas leida õige inimene, kuidas sekretärist mööda saada, kuidas juba esimese minutiga tekitada mingi maagiline huvi enda firma suhtes ja kuidas panna välismaine tippotsustaja sulle ise tagasi helistama või meilima,» räägib ta.
Just neid oskusi kasutades saigi Mairi esimesed kokkulepped Saksamaa talihoolduse paavstiks ristitud härra Hankega, kes Euroopa ühel suurimal kommunaaltehnika välismessil just Meireni boksis ettekande pidas. Samuti meelitas ta analoogsel meetodil Meireni võrku Autobahn´de võrgustiku direktori Clausseni.
«Ma arvan, et iga ettevõte, kes soovib saavutada ekspordis edu, peaks olema valmis investeerima nii oma töötajate korralikku koolitusse kui ka eksporditöösse vähemasti kümneid tuhandeid eurosid ja tuhandeid töötunde, sest vastasel korral on juba suure tõenäosusega ette ennustatav, et toote müük suurema konkurentsiga turgudel ei õnnestu,» ütleb Mairi Peetersoo.
Suur osa hurraaga alustajatest põrub
Marketingi Instituudi juht Anu-Mall Naarits, kelle eestvedamisel on toimunud nii Ekspordirevolutsiooni programm kui tänavu oktoobrist 18 kuu vältel koos Kanada ja Suurbritannia partneritega läbiviidav ekspordi müügiinimeste kvalifikatsioonitõstmise programm, tõdes, et suur osa Eesti väiksematest ja keskmise suurusega tootmisettevõtetest, kel on küll olemas tõsine huvi teistele turgudele müümise vastu, ei suuda kahjuks leida piisavat rahalist või ajalist ressurssi, et eksporditöösse igapäevaselt ja süsteemselt mitme aasta jooksul ilma tulu nägemata panustada. «Need, kes suudavad aru saada planeerimise ja turu-uuringute tähtsustest ning on valmis vähemasti 1,5 aasta vältel ühe inimese täistööpäeva ulatuses ekspordituru ettevalmistamisse panustama, näevad reeglina ka edu,» lausus ta. «Juhuslike ärisuhete ja mõnenädalase ettevalmistusega uuele turule tormates võib reeglina vaid ekspordi perspektiivikuses pettuda.»