Koolitaja Indrek Maripuu kirjutab oma blogis sellest, kuidas tavapärane kurgid-sulle-raha-mulle äritegevus võib meid uute võimaluste osas pimedaks muuta.
Kuidas märgata klientide antavaid väikesi (kuid olulisi) vihjeid
12. detsember 2012, 12:59
Juhime tähelepanu, et artikkel on rohkem kui viis aastat vana ning kuulub meie arhiivi. Ajakirjandusväljaanne ei uuenda arhiivide sisu, seega võib olla vajalik tutvuda ka uuemate allikatega.
Majandusteadlane Andres Arrak rääkis eilses Vikerraadio Uudis+ päevakommentaari, et enamustel Eesti ettevõtjatel ei ole oma klientidega otsekontakti.
Arrak leiab, et enamustel on vaid kaubanduslik suhe – kurgid sulle, raha mulle – aga puudu on kliendivajaduse kohta info saamine otse algallikast – kliendilt endalt. Puudu on infost, mida saadakse loomulikus olukorras kliendiga suheldes. Või tema tegemisi jälgides.
Ma ei tea milline on olukord sinu firmas, aga oletan, et ülalolev on paljude jaoks üsna täpne. Välja arvatud võib olla juhul kui kuulud nende väikeettevõtjate hulka, keda Arrak nimetab maasoolaks ja kellest mõnda ta ka selles kommentaaris tutvustab.
Miks ma seda kirjutan?
Sest mulle tuli sellega meelde üks lugu, mis äkki aitab sul mõelda, kas oled oma firmas tänase olukorraga rahul või soovid midagi muuta.
Seda lugu on tegelikult rääkinud üks Ideo juhtfiguure – Thomas Kelly. Loo peategelased olid ühe Poola karastusjooke tootva ettevõtte juhid, kes inspireerituna Ideo viisist asju lahendada, olid otsustanud minna raudteejaama (seal olid nende müügiautomaadid) ja jälgida rongi ootavaid inimesi ning otsida vihjeid kuidas parandada karastusjookide müüki raudteejaamas.
Ei nad ei läinud sinna inimesi küsitlema, nad läksid inimeste käitumist jälgima.
Nad märkasid, et viimastel minutitel enne rongi saabumist oli osadel inimestel komme heita pilk müügiautomaadi poole, siis vaadata kella ning otsida pilguga kas rong tuleb või mitte. Vahel harva need inimesed tõusid ja läksid ostsid endale joogi.
Seda olnuks kerge mitte märgata. Aga nemad märkasid ning oletasid, et inimesed tahtsid juua, aga ei olnud valmis riskima rongist maha jäämisega.
Teise oletusena nad arvasid, et kui müügiautomaadi peal oleks suur kell, mis on kaugele näha, ning inimesed saavad soovitud kauba poole vaadates näha samal ajal ka kella, siis väheneks nende maha jäämise hirm. Alateadlikult.
Nad ehitasid ühe prototüübi – uue müügiautomaadi, millel oli suur kell ning võrdlesid selle müüki nii varasema müügiga kui ka tavaliste automaatidega. Prototüübi müük kasvas hüppeliselt! Rongist maha jäämis hirm vähenes, käive kasvas. Kõik tänu klientide jälgimisele.
Neid väikseid vihjeid oleks olnud kerge mitte märgata. Päris kindlasti ei oleks neid märganud kurgid-sulle-raha-mulle müügimees. (Ta oleks vaadanud kas masin on täidetud ning töökorras.) Märkamiseks oli vaja tippjuhi või omaniku pilku, järeldusoskust ja ilmselt ka paras kogus kogenud kõhutunnet.